Chiến lược giá cao thấp là gì? Cách áp dụng hiệu quả giúp tối đa doanh thu và lợi nhuận cho doanh nghiệp

Chiến lược giá cao thấp đang dần trở thành lựa chọn hàng đầu của nhiều doanh nghiệp trong các ngành công nghiệp bán lẻ, điện tử, E-commerce. Đây là mô hình giúp khai thác hiệu quả tâm lý người tiêu dùng bằng việc áp dụng giá cao ở giai đoạn đầu và giảm giá ở các thời điểm sau để kích thích nhu cầu mua sắm. Chiến lược giá cao thấp đã chứng minh hiệu quả trong việc tăng doanh thu, giải quyết hàng tồn kho, duy trì lợi thế cạnh tranh. Vậy chiến lược giá cao thấp là gì, làm thế nào để áp dụng hiệu quả trong marketing và kinh doanh? Tìm hiểu chi tiết trong bài viết dưới đây của SIÊU TỐC Marketing.

1.  Chiến lược giá cao thấp là gì?

Chiến lược giá cao thấp (High-Low Pricing Strategy) là phương pháp định giá sản phẩm/dịch vụ với mức giá cao (High) ban đầu, sau đó giảm giá trong một khoảng thời gian nhất định (Low) để kích thích nhu cầu tiêu dùng. Chiến lược này mục đích thu hút những người tiêu dùng có khả năng chi trả cao ở giai đoạn đầu và sau đó gia tăng lượng tiêu dùng bằng cách giảm giá cho nhóm khách hàng nhạy cảm về giá cả. Đây là một trong những chiến lược điều chỉnh giá thông minh để quản lý vòng đời sản phẩm, giải phóng tồn kho, tạo độ hot cho một sản phẩm/dịch vụ theo mùa.

Chiến lược giá cao thấp được hình thành dựa trên 3 yếu tố quan trọng:

• Khả năng khai thác nhu cầu thị trường: Người tiêu dùng luôn có sự phân hóa trong hành vi chi tiêu. Một nhóm sẵn sàng trả mức giá cao để sở hữu sản phẩm sớm, trong khi nhóm khác chờ đợi các chương trình khuyến mãi để mua với mức giá thấp hơn. Do đó, mô hình giá cao thấp giúp khai thác tối đa 2 nhóm khách hàng này, tối ưu hóa doanh thu trong từng giai đoạn.

• Tận dụng tâm lý khách hàng: Khách hàng có xu hướng bị hấp dẫn bởi mức giảm giá lớn, điều này tạo sức hút mạnh mẽ cho các chiến dịch marketing. Tâm lý người tiêu dùng thường cảm thấy mình “lời” khi mua được sản phẩm với giá đã giảm, ngay cả khi mức giá ban đầu được thiết lập cao hơn.

• Quản lý vòng đời sản phẩm: Chiến lược giá cao thấp áp dụng hiệu quả trong các ngành hàng có sản phẩm nhanh lỗi thời (thời trang, điện tử, công nghệ). Ý tưởng nắm bắt sự thay đổi nhu cầu tiêu dùng qua từng giai đoạn vòng đời sản phẩm, tạo cơ hội để giải quyết hàng tồn kho ở giai đoạn sau mà vẫn duy trì lợi nhuận trong giai đoạn đầu.

2. Ưu nhược điểm chiến lược giá cao thấp

Tìm hiểu chi tiết những ưu điểm và nhược điểm của chiến lược giá cao thấp để đánh giá liệu đây có phải lựa chọn phù hợp cho doanh nghiệp hay không.

Ưu điểm:

• Tạo ra sự quan tâm từ người tiêu dùng với giá khuyến mãi: Việc giảm giá từ cao xuống thấp dễ dàng thu hút sự chú ý khách hàng, đặc biệt là những người dễ bị tác động bởi giá. Khuyến mãi thường được xem như cơ hội lớn để "săn deal" sở hữu sản phẩm yêu thích với mức giá hấp dẫn. Điều này thúc đẩy sản phẩm/dịch vụ nhanh chóng trở thành chủ đề bàn tán, gia tăng độ nhận diện thương hiệu.

• Bán được sản phẩm tồn kho: Khi giá giảm, lượng cầu sản phẩm tăng lên nhanh chóng, giúp việc xử lý các sản phẩm cũ hoặc hàng tồn kho đạt được hiệu quả kinh tế cao.

• Khách hàng hưởng lợi từ mức giá tốt nhất: Với giá bán được điều chỉnh từ cao xuống thấp, người tiêu dùng cảm thấy “có lời” hơn so với giá ban đầu, từ đó kích thích hành vi mua sắm.

• Tăng doanh số trong thời gian ngắn: Giảm giá sâu vào thời điểm phù hợp (Black Friday, cuối mùa, giảm tồn kho) vừa giúp thúc đẩy doanh số vừa tạo cảm giác cấp bách cho khách hàng, thúc đẩy họ ra quyết định mua sắm ngay lập tức.

Nhược điểm:

• Ảnh hưởng đến giá trị cảm nhận: Việc liên tục giảm giá có thể khiến khách hàng nghi ngờ về chất lượng sản phẩm. Họ có thể đặt câu hỏi liệu giá ban đầu có thực sự tương xứng với giá trị sản phẩm cung cấp hay không.

• Làm sai lệch kỳ vọng người tiêu dùng: Khi khách hàng đã quen với việc chờ đợi giảm giá, họ có thể trì hoãn quyết định mua sản phẩm tại mức giá gốc. Điều này làm giảm tính hấp dẫn, ảnh hưởng tiêu cực đến doanh thu giai đoạn đầu.

• Tác động lợi nhuận tổng thể: Dù tăng doanh số trong ngắn hạn, việc giảm giá liên tục sẽ làm biên lợi nhuận trở nên ít hơn. Nếu không quản lý tốt, cách định giá sản phẩm này có thể dẫn đến sự mất cân bằng tài chính.

3. Khi nào nên triển khai mô hình giá cao thấp?

Chiến lược giá cao thấp không phải lúc nào cũng phù hợp với mọi doanh nghiệp hay ngành hàng. Để áp dụng hiệu quả, doanh nghiệp cần xác định đúng thời điểm và điều kiện thích hợp. Những tình huống lý tưởng để triển khai mô hình giá cao thấp:

• Sản phẩm có vòng đời ngắn, dễ mất giá: Mô hình giá cao thấp đặc biệt phù hợp với những mặt hàng có chu kỳ sống ngắn, thường xuyên ra mẫu mới: Thiết bị điện tử (smartphone, laptop, TV…), Thời trang (quần áo theo mùa, giày dép theo xu hướng), Sản phẩm làm đẹp (mỹ phẩm phiên bản giới hạn).

• Thị trường có 2 nhóm khách hàng rõ rệt: Nhóm khách hàng sẵn sàng trả cao để sở hữu sản phẩm ngay khi ra mắt (early adopters) và nhóm khách hàng nhạy cảm giá, chờ giảm giá hoặc ưu đãi để mua.

• Mục tiêu tối ưu hóa doanh thu theo từng giai đoạn: Bán giá cao cho khách hàng có nhu cầu mạnh, tối đa hóa lợi nhuận trong giai đoạn đầu. Ở giai đoạn sau, triển khai giảm giá để tiếp cận tệp khách hàng lớn hơn, gia tăng sản lượng bán ra.

• Sản phẩm sở hữu giá trị thương hiệu hoặc lợi thế độc quyền: Thương hiệu mạnh giúp duy trì mức giá cao trong giai đoạn đầu. Đồng thời, sản phẩm có tính năng độc quyền hoặc khác biệt trên thị trường sẽ thu hút nhóm khách hàng sẵn sàng chi trả cao.

• Chiến lược marketing và phân phối hợp lý: Giai đoạn đầu sẽ tạo hiệu ứng FOMO (sợ bỏ lỡ) với chiến dịch quảng bá mạnh mẽ. Sau đó, triển khai ưu đãi hấp dẫn, truyền thông khéo léo để duy trì sức hút.

4. Áp dụng chiến lược định giá sản phẩm cao thấp

Để triển khai mô hình giá cao thấp thành công, doanh nghiệp cần có kế hoạch rõ ràng từ khâu nghiên cứu thị trường, lựa chọn sản phẩm đến thiết lập chính sách giá, xác định thời điểm giảm giá và theo dõi kết quả. Có 6 bước then chốt trong quy trình xây dựng thực hiện chiến lược giá cao thấp.

4.1. Nghiên cứu thị trường

Trước khi áp dụng mô hình giá cao thấp, doanh nghiệp cần phân tích sâu về thị trường để hiểu rõ hành vi khách hàng và đối thủ cạnh tranh. Các yếu tố quan trọng gồm:

• Mức độ nhạy cảm giá: Xem xét khách hàng có sẵn sàng trả giá cao ban đầu không cũng như phản ứng của họ khi giá giảm.

• Chu kỳ sản phẩm: Những sản phẩm có vòng đời ngắn, thường xuyên ra mẫu mới sẽ phù hợp với chiến lược này.

• Chiến lược giá đối thủ: Nếu đối thủ áp dụng mức giá thấp ngay từ đầu, doanh nghiệp cần cân nhắc lợi thế cạnh tranh trước khi áp dụng giá cao.

• Xu hướng tiêu dùng: Đánh giá nhu cầu thị trường theo từng thời điểm để tối ưu hiệu quả chiến lược giá.

4.2. Lựa chọn sản phẩm triển khai

Không phải sản phẩm nào cũng phù hợp với chiến lược giá cao thấp. Các sản phẩm lý tưởng thường có giá trị cao và tạo được cảm giác mong muốn sở hữu ngay khi ra mắt. Sản phẩm công nghệ hiện đại, bộ sưu tập thời trang giới hạn hay mỹ phẩm phiên bản đặc biệt sẽ dễ dàng thu hút nhóm khách hàng sẵn sàng chi tiêu lớn ngay từ đầu.

Sản phẩm nên có lợi thế thương hiệu hoặc tính năng độc quyền. Khi khách hàng cảm thấy sản phẩm này không thể dễ dàng tìm thấy ở nơi khác, họ sẽ ít so sánh giá và chấp nhận mức giá cao hơn. Quan trọng, doanh nghiệp cần đảm bảo biên lợi nhuận đủ lớn để có thể giảm giá theo từng giai đoạn nhưng vẫn đảm bảo doanh thu ổn định.

4.3. Thiết lập giá ban đầu cao

Ở giai đoạn đầu, giá sản phẩm cần được định vị cao để tối đa lợi nhuận từ nhóm khách hàng mong muốn sở hữu sớm. Tuy nhiên, mức giá này không thể đặt tùy tiện, phải dựa trên giá trị cảm nhận của khách hàng. Nếu giá quá cao so với những gì khách hàng nghĩ, họ có thể chờ đợi đợt giảm giá thay vì mua ngay.

Một trong những cách tốt nhất để duy trì mức giá cao là tạo cảm giác khan hiếm. Doanh nghiệp áp dụng các hoạt động như mở bán giới hạn, chương trình đặt hàng trước, cung cấp ưu đãi độc quyền chỉ dành cho khách hàng mua sớm. Đồng thời, việc xây dựng hình ảnh cao cấp cho sản phẩm qua thiết kế bao bì, trải nghiệm mua hàng, chiến dịch truyền thông cũng góp phần duy trì mức giá cao trong giai đoạn đầu.

4.4. Xác định thời điểm giảm giá

Thời điểm giảm giá đóng vai trò cốt lõi trong việc duy trì lợi nhuận để không làm ảnh hưởng đến hình ảnh thương hiệu. Cách phổ biến là dựa vào chu kỳ sản phẩm. Khi có phiên bản mới ra mắt, việc giảm giá phiên bản cũ giúp doanh nghiệp tối ưu hàng tồn kho nhưng vẫn giữ được lòng tin khách hàng.

Bên cạnh đó, doanh nghiệp có thể tận dụng các thời điểm sức mua giảm sút để kích cầu, chẳng hạn như giữa các mùa mua sắm lớn hoặc giai đoạn chuyển giao giữa các mẫu sản phẩm. Một chiến thuật khác là liên kết giảm giá với sự kiện đặc biệt như lễ hội, ngày giảm giá toàn cầu, chương trình ưu đãi dành riêng cho khách hàng thân thiết.

4.5. Quảng bá chiến dịch giảm giá

Email marketing và mạng xã hội là 2 kênh nền tảng để tiếp cận khách hàng khi triển khai chương trình giảm giá. Gửi thông báo cá nhân hóa đến khách hàng cũ hoặc quảng cáo online trên Facebook, Instagram có thể tạo ra hiệu ứng lan truyền mạnh mẽ. Đồng thời, sử dụng các chiến thuật như giảm giá có thời hạn, flash sale, ưu đãi số lượng giới hạn sẽ tạo cảm giác khẩn cấp, thúc đẩy quyết định mua hàng ngay lập tức.

Kết hợp giảm giá với các chương trình khuyến mãi khác như tặng kèm sản phẩm, miễn phí vận chuyển hoặc hoàn tiền khi mua sắm cũng giúp tăng giá trị đơn hàng. Đối với các thương hiệu lớn, hợp tác KOL, Influencers để giới thiệu chương trình giảm giá cũng là một cách tiếp cận hiệu quả.

4.6. Theo dõi điều chỉnh chiến lược

Sau khi giảm giá, doanh nghiệp cần theo dõi doanh số, tỷ lệ chuyển đổi, phản hồi từ khách hàng để đánh giá hiệu quả. Nếu doanh thu không tăng như kỳ vọng hoặc khách hàng phản ứng tiêu cực với mức giảm giá, cần có những điều chỉnh kịp thời.

Hơn nữa, việc kiểm soát tác động của giảm giá đến thương hiệu cũng rất quan trọng. Nếu giá giảm quá mạnh hoặc quá nhanh, khách hàng có thể mất niềm tin vào giá trị sản phẩm, dẫn đến tâm lý chờ đợi đợt giảm giá tiếp theo thay vì mua hàng ngay khi ra mắt. Để tránh tình trạng này, doanh nghiệp có thể áp dụng chiến lược giảm giá theo từng giai đoạn thay vì giảm mạnh một lần hay kết hợp giảm giá với các chương trình độc quyền dành riêng cho nhóm khách hàng trung thành.

5. Ví dụ chiến lược giá cao thấp thành công

Tại Việt Nam, nhiều doanh nghiệp bán lẻ đã áp dụng thành công chiến lược giá cao thấp để tối ưu doanh thu, thu hút khách hàng.

• Thế Giới Di Động: Hệ thống bán lẻ điện tử lớn tại Việt Nam, đã áp dụng chiến lược giá cao thấp thành công trên các dòng sản phẩm như điện thoại di động, laptop và phụ kiện. Khi các sản phẩm công nghệ mới được ra mắt, mức giá ban đầu thường rất cao để phục vụ nhóm khách hàng sẵn sàng trả giá cao để sớm sở hữu sản phẩm. Sau vài tháng, Thế Giới Di Động triển khai nhiều chương trình giảm giá, khuyến mãi lớn để “xả hàng” sản phẩm cũ, kích thích nhu cầu tiêu dùng. Điển hình như các dòng iPhone, giá thường giảm mạnh trước khi phiên bản mới được tung ra, giúp họ tối ưu hóa doanh thu ở cả giai đoạn đầu và cuối mỗi chu kỳ bán hàng.

• PNJ: Công ty Cổ phần Vàng bạc Đá quý Phú Nhuận là một thương hiệu trang sức cao cấp, đã áp dụng chiến lược giá cao thấp thông minh để tăng cường doanh số, giải phóng hàng tồn kho. Giai đoạn đầu, các sản phẩm mới được giới thiệu với mức giá cao để nhắm vào phân khúc khách hàng sang trọng, có nhu cầu cao về sự độc quyền, chất lượng. Tuy nhiên, trong các dịp đặc biệt như Ngày phụ nữ Việt Nam, Tết âm lịch hay Black Friday, PNJ thường giảm giá mạnh các dòng sản phẩm cũ để thu hút lượng khách hàng nhạy cảm về giá. Các chương trình “Khuyến mãi kim cương giảm giá 30%” hay “Xả hàng trang sức bộ sưu tập cũ” đã giúp PNJ vừa duy trì hình ảnh cao cấp vừa mở rộng tệp khách hàng.

• Shopee: Nền tảng thương mại điện tử hàng đầu khu vực Đông Nam Á, cái tên tiêu biểu khi nói về việc áp dụng thành công mô hình giá cao thấp. Shopee tổ chức chương trình khuyến mãi quy mô lớn như "Flash Sale", sự kiện "Mega Sale" vào những ngày đặc biệt như 9.9, 11.11 và 12.12. Trong các chiến dịch này, giá sản phẩm được giảm mạnh đi kèm voucher khuyến mãi, miễn phí vận chuyển nhằm tạo ra cảm giác "mua ngay kẻo hết" cho khách hàng. Nhờ chiến lược này, Shopee đã giữ chân được lượng lớn người tiêu dùng sử dụng sàn thường xuyên nhờ tâm lý “săn deal” đã được xây dựng vững chắc.

6. Lưu ý khi triển khai chiến lược giá cao thấp

Khi thực thi chiến lược giá cao thấp, doanh nghiệp cần lưu ý các điều sau để đảm bảo đạt hiệu quả tối ưu, giảm thiểu rủi ro không mong muốn:

• Hiểu rõ tâm lý khách hàng mục tiêu: Xác định rõ ràng các tệp khách hàng có hành vi mua sắm khác nhau (Nhóm sẵn sàng trả giá cao để sở hữu sản phẩm mới và nhóm nhạy cảm với giá, chỉ mua khi có khuyến mãi). Chiến lược giá cần phù hợp với động lực mua sắm và mức giá kỳ vọng của cả 2 đối tượng này.

• Lựa chọn sản phẩm phù hợp: Ưu tiên áp dụng chiến lược này với sản phẩm có chu kỳ sống ngắn như thời trang, điện tử, sản phẩm có tính thời vụ. Hãy đảm bảo sản phẩm mang lại đủ giá trị để người tiêu dùng cảm thấy hợp lý với mức giá ban đầu.

• Thời điểm giảm giá quan trọng: Lựa chọn thời điểm giảm giá phù hợp để tạo cú “hit” trong doanh số bán hàng, nên áp dụng trong các dịp lễ lớn, cuối năm hoặc khi tung ra phiên bản sản phẩm mới. Đừng giảm giá quá sớm vì sẽ làm mất đi doanh thu từ nhóm khách hàng sẵn sàng chi trả mức giá cao.

• Tránh lạm dụng việc giảm giá: Giảm giá thường xuyên có thể làm khách hàng quen với việc chờ đợi khuyến mãi, ảnh hưởng đến thương hiệu, định hình giá trị sản phẩm trong dài hạn.

• Kiểm soát chặt chẽ lợi nhuận: Đảm bảo rằng mỗi đợt giảm giá không gây tổn thất nghiêm trọng đến biên lợi nhuận, cần cân nhắc chi phí marketing, logistics,... khi triển khai chiến lược giá.

• Kết hợp truyền thông và marketing: Thực hiện các chiến dịch quảng bá mạnh mẽ để truyền thông giá trị của mức giá cao trong giai đoạn đầu và kích thích hiệu ứng mua sắm khi giảm giá trong chiến dịch sau.

• Theo dõi và phân tích hiệu quả: Sử dụng dữ liệu lịch sử để dự báo doanh số và lên kế hoạch giảm giá phù hợp.

KẾT LUẬN

Chiến lược giá cao thấp là giải pháp linh hoạt giúp doanh nghiệp khai thác hiệu quả tâm lý người tiêu dùng, tối ưu hóa doanh thu qua từng giai đoạn kinh doanh. Những ví dụ thực tiễn từ các thương hiệu lớn như Thế Giới Di Động, PNJ, hay Shopee đã chứng minh giá trị chiến lược này trong việc định giá sản phẩm, duy trì lợi thế trên thị trường. Nếu áp dụng sáng tạo và có kế hoạch rõ ràng, chiến lược giá cao thấp sẽ là công cụ mạnh mẽ để gia tăng lợi nhuận, đảm bảo vị thế cạnh tranh trên thị trường.