Mô hình AIDA là gì? Áp dụng AIDA trong marketing hiệu quả

Mô hình AIDA là một công cụ mạnh mẽ trong chiến lược marketing, giúp doanh nghiệp tác động đến tâm trí và dẫn dắt khách hàng, từ giai đoạn nhận biết sản phẩm đi đến quyết định mua hàng. Hãy cùng Siêu Tốc Marketing khám phá sâu hơn về AIDA để có thể áp dụng thành công vào chiến lược của doanh nghiệp và đạt được những kết quả như kỳ vọng trong thị trường đầy cạnh tranh ngày nay.

1. MÔ HÌNH AIDA LÀ GÌ?

AIDA là một mô hình marketing dạng phễu được tạo nên từ 4 yếu tố: A - Attention (Nhận thức), I - Interest (Quan tâm), D - Desire (Mong muốn), A - Action (Hành động). Mô hình này giúp các nhà tiếp thị hiểu và xác định các bước quan trọng trong hành trình của khách hàng. Bằng cách phân chia hành trình khách hàng thành các giai đoạn cụ thể, AIDA giúp cung cấp một cấu trúc có tổ chức để doanh nghiệp phát triển các chiến lược tiếp thị hiệu quả, từ việc thu hút sự chú ý ban đầu đến việc thúc đẩy hành động mua hàng cuối cùng của đối tượng khách hàng mục tiêu. Mô hình AIDA được các doanh nghiệp áp dụng rộng rãi trong các lĩnh vực quảng bá, truyền thông giúp tạo ra các chiến dịch hiệu quả nhằm thu hút và duy trì sự quan tâm, lòng trung thành của khách hàng.

Vào năm 1898, một nhà tiếp thị người Mỹ Elias St. Elmo Lewis là người đầu tiên tạo ra lý thuyết về AIDA. Trong suốt cuộc đời sự nghiệp ông đã đúc kết và viết một chuyên mục về 3 nguyên tắc quảng cáo hiệu quả đó là “Thu hút sự chú ý - Tạo sự quan tâm - Tạo sức thuyết phục”. Ý tưởng của Lewis đã được phát triển và tinh chỉnh qua nhiều năm bởi các nhà tiếp thị khác. Và đến năm 1921, mô hình AIDA mới chính thức hình thành, trở thành một trong những mô hình cơ bản và phổ biến nhất trong lĩnh vực marketing. Mặc dù có nhiều biến thể của mô hình AIDA, nhưng các nguyên tắc cơ bản của nó vẫn được duy trì và tiếp tục là một công cụ hữu ích cho các nhà tiếp thị trên toàn thế giới.

2. PHÂN TÍCH MÔ HÌNH AIDA VÀ CÁCH ÁP DỤNG VÀO MARKETING HIỆU QUẢ

Theo mô hình AIDA để thúc đẩy khách hàng đi đến quyết định mua hàng cần trải qua 4 giai đoạn, với mỗi giai đoạn doanh nghiệp cần phải đưa ra chiến lược phù hợp mới có thể đạt được thành công. Dưới đây là phân tích cụ thể và cách áp dụng công thức AIDA trong marketing hiệu quả: 

2.1. Attention (Nhận thức)

Yếu tố A - Attention trong mô hình AIDA là giai đoạn đầu tiên đóng vai trò quan trọng trong việc thu hút sự chú ý và tạo hứng thú với khách hàng tiềm năng. Đây là bước khởi đầu trong chiến lược marketing và có ảnh hưởng lớn đến khả năng tiến triển của các giai đoạn tiếp theo. Mục tiêu chính của giai đoạn này là tạo ra sự nhận thức, làm cho khách hàng mục tiêu chú ý đến sản phẩm hoặc dịch vụ của doanh nghiệp giữa hàng loạt các thông điệp quảng bá về sản phẩm/dịch vụ của đối thủ cạnh tranh. Một ấn tượng mạnh mẽ và tích cực ngay từ đầu sẽ giúp khách hàng nhận thức về thương hiệu hoặc nhớ đến sản phẩm của bạn khi họ có nhu cầu. Để đạt được mục tiêu, doanh nghiệp cần:

• Hiểu rõ khách hàng tiềm năng: Để có thể thu hút sự chú ý doanh nghiệp cần hiểu rõ đối tượng khách hàng (tên, tuổi, giới tính, nghề nghiệp, mức thu nhập), những mối quan tâm, hành vi tiêu dùng, nhu cầu và mong muốn. Từ đó, giúp xác định kênh thông tin mà khách hàng thường sử dụng và xây dựng các thông điệp marketing phù hợp tác động vào cảm xúc, tâm lý của họ.

• Xây dựng thông điệp hấp dẫn: Sử dụng các thông điệp marketing như câu hỏi hoặc vấn đề gây tò mò, hình ảnh ấn tượng hay video thu hút để khơi gợi sự chú ý của khách hàng. Lưu ý chúng cần phải ngắn gọn, dễ hiểu và có tính thuyết phục cao để đạt được hiệu quả.

• Lựa chọn kênh truyền thông phù hợp: Doanh nghiệp cần phân tích và lựa chọn kênh truyền thông phù hợp với khách hàng mục tiêu và thông điệp muốn truyền tải. Một số kênh truyền thông phổ biến như mạng xã hội Social Media (Facebook, Tik Tok, Youtube,...), TV, radio, banner, influencer, google, blog, email hoặc tổ chức các sự kiện, hội thảo.

• Sử dụng kỹ thuật gây chú ý: Tạo ra những câu chuyện (storytelling) liên quan đến sản phẩm hoặc thương hiệu để gắn kết cảm xúc với khách hàng. Kết hợp thêm những yếu tố gây tò mò để khuyến khích khách hàng tìm hiểu thêm về sản phẩm. Hoặc có thể sử dụng sự hài hước để tạo sự gần gũi và dễ nhớ cho thông điệp. 

2.2. Interest (Quan tâm)

Sau khi đã thu hút được sự chú ý thành công, thì mục tiêu tiếp theo của doanh nghiệp đó là biến nó thành sự quan tâm sâu sắc hơn về sản phẩm hoặc dịch vụ. Đây là bước quan trọng để khách hàng bắt đầu tìm hiểu và đánh giá sản phẩm một cách nghiêm túc. Và là thời điểm mà doanh nghiệp cần cung cấp thông tin chi tiết, hữu ích và các điểm nổi bật về sản phẩm/dịch vụ để giúp khách hàng hiểu rõ hơn về những giá trị, lợi ích mà họ có thể nhận được. Trong giai đoạn này, doanh nghiệp cần thực hiện:

• Tạo nội dung chất lượng: Đăng các bài viết blog chi tiết về thông tin về lợi ích sản phẩm/dịch vụ, chia sẻ các mẹo hữu ích liên quan, hoặc tạo các video giải thích cách sử dụng sản phẩm, giới thiệu về các tính năng nổi bật để giải quyết các vấn đề, thắc mắc mà khách hàng tìm kiếm và quan tâm. Các nội dung phải cung cấp giá trị thực sự và giải quyết đúng vấn đề mà khách hàng quan tâm.

• Chia sẻ feedback: Doanh nghiệp có thể chia sẻ các câu chuyện thành công từ khách hàng đã sử dụng sản phẩm/dịch vụ, hoặc đưa ra những phản hồi tích cực để tạo niềm tin và kích thích sự quan tâm từ khách hàng tiềm năng.

• Tạo sự tương tác: Gửi email, tin nhắn SMS, messenger với nội dung giá trị, thông tin sản phẩm mới hoặc các chương trình khuyến mãi để duy trì sự quan tâm. Ngoài ra, có thể tổ chức các sự kiện và hội thảo để giải đáp thắc mắc và cung cấp thông tin cụ thể về sản phẩm/dịch vụ.

Bằng cách cung cấp nội dung giá trị và duy trì sự tương tác, doanh nghiệp có thể tạo ra sự quan tâm mạnh mẽ, đặt nền tảng vững chắc cho các giai đoạn tiếp theo.

2.3. Desire (Mong muốn)

Desire là bước quan trọng để tạo ra kết nối cảm xúc và thuyết phục khách hàng rằng sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn là giải pháp tốt nhất cho nhu cầu của họ, biến sự quan tâm thành mong muốn thực sự sở hữu sản phẩm/dịch vụ. Doanh nghiệp cần đưa ra chiến lược thúc đẩy mong muốn và khiến khách hàng cảm thấy rằng sản phẩm này sẽ mang lại giá trị và lợi ích để có thể giải quyết vấn đề của họ. Để giúp khách hàng nhận ra lý do tại sao họ “cần” sản phẩm, doanh nghiệp nên:

• Cung cấp thông tin hữu ích: Nên tập trung giải thích rõ ràng các tính năng và lợi ích của sản phẩm/dịch vụ mang lại, khiến người tiêu dùng hiểu sâu hơn và cảm thấy rằng sản phẩm này đáp ứng được nhu cầu, từ đó hình thành mong muốn ban đầu.

• Đưa ra minh chứng về hiệu quả của sản phẩm: Sử dụng các minh chứng thực tế để cho thấy sản phẩm hoặc dịch vụ có thể giải quyết vấn đề mà khách hàng đang gặp phải, như các câu chuyện thành công và nhận xét tích cực từ khách hàng đã sử dụng trước đó để tăng tính thuyết phục.

• Liên kết mong muốn với các yếu tố tình cảm: Tạo ra các câu chuyện liên kết sản phẩm với các giá trị cảm xúc như tình bạn, gia đình và hạnh phúc. Sử dụng hình ảnh và video để tạo ra kết nối cảm xúc mạnh mẽ với khách hàng, làm cho họ cảm thấy rằng sản phẩm sẽ mang lại những trải nghiệm tích cực.

• Thể hiện cá tính thương hiệu: Việc này sẽ làm cho khách hàng bị thu hút, ghi nhớ và yêu thích thương hiệu, từ đó thúc đẩy họ có mong muốn mua hàng và tạo sự khác biệt với đối thủ cạnh tranh.  

2.4. Action (Hành động)

Action là giai đoạn cuối cùng trong mô hình AIDA, với mục tiêu là thúc đẩy khách hàng thực hiện hành động mua hàng hoặc thực hiện các hành động mong muốn khác như đăng ký, gọi điện hoặc đăng ký dùng thử. Đây là bước mà tất cả các nỗ lực tiếp thị trước đó (Attention, Interest, Desire) được chuyển hóa thành kết quả thực tế. Để có thể làm cho khách hàng thực hiện hành động mua hàng nhanh chóng, có thể thực hiện một số phương pháp sau:

• Lời kêu gọi hành động rõ ràng (CTA): Đặt các nút CTA ở vị trí dễ thấy, sử dụng ngôn ngữ mạnh mẽ trực tiếp, rõ ràng như “Mua ngay”, “Đăng ký ngay”, “Gọi ngay” kèm theo ưu đãi hấp dẫn (voucher giảm giá, miễn phí vận chuyển) để thúc đẩy hành động.

• Tối ưu trải nghiệm người dùng: Đảm bảo quy trình đặt hàng, thanh toán và vận chuyển thuận tiện, nhanh chóng và giảm thiểu các bước không cần thiết để khách hàng có trải nghiệm tốt nhất.

• Tạo tâm lý khẩn cấp: Đưa ra các thông tin ưu đãi có thời hạn nhất định (24h, 3 ngày…) để tạo áp lực và thúc đẩy hành động nhanh chóng.

• Độ tin cậy và an toàn: Để khách hàng có thể yên tâm khi mua hàng, doanh nghiệp nên đưa ra các chứng nhận an toàn, chính sách bảo hành và đổi trả minh bạch, dễ hiểu.

3. VAI TRÒ CỦA MÔ HÌNH AIDA VỚI DOANH NGHIỆP

Mô hình AIDA đóng vai trò quan trọng đối với doanh nghiệp trong việc hoạch định và triển khai các chiến lược tiếp thị hiệu quả. Dưới đây là các vai trò chính của AIDA đối với doanh nghiệp:

• Tạo định hướng tiếp thị rõ ràng: Mô hình giúp doanh nghiệp xác định các mục tiêu và phương pháp cụ thể trong quá trình tiếp cận và tương tác với khách hàng, từ việc thu hút sự chú ý đến việc thúc đẩy hành động mua hàng, qua đó xây dựng chiến lược tiếp thị toàn diện và nhất quán.

• Hiểu rõ hành trình của khách hàng: AIDA giúp doanh nghiệp hiểu rõ hơn về hành trình của khách hàng từ khi họ biết đến sản phẩm đến khi họ quyết định mua hàng. Từ đó cung cấp các dịch vụ hỗ trợ và chăm sóc khách hàng hiệu quả hơn như giải đáp thắc mắc, hỗ trợ sau bán hàng, giúp tạo ra các trải nghiệm khách hàng tốt hơn và tối ưu hóa các điểm tiếp xúc.

• Tăng cường khả năng chuyển đổi: Tập trung vào việc tạo ra mong muốn và thúc đẩy hành động mua hàng, đồng thời duy trì sự tương tác liên tục với khách hàng, giúp tăng khả năng chuyển đổi từ khách hàng tiềm năng thành khách hàng thực tế.

• Tăng lòng trung thành của khách hàng: AIDA giúp doanh nghiệp hiểu rõ hành vi của khách hàng, từ đó đưa ra các chiến lược phù hợp tạo kết nối sâu sắc, ý nghĩa giúp giữ chân và tăng lòng trung thành của khách hàng với thương hiệu.

• Đánh giá và điều chỉnh chiến lược hiệu quả: Với từng giai đoạn rõ ràng AIDA cung cấp một mô hình cụ thể để doanh nghiệp đánh giá hiệu quả của các chiến dịch tiếp thị. Doanh nghiệp có thể sử dụng các chỉ số như tỷ lệ nhấp chuột (CTR), tỷ lệ chuyển đổi và doanh số bán hàng để đo lường hiệu quả. Sau đó, dựa trên các dữ liệu và phân tích đó có thể nhanh chóng điều chỉnh chiến lược, tập trung vào các yếu tố đang hoạt động hiệu quả và khắc phục những điểm yếu.

4. ƯU ĐIỂM VÀ HẠN CHẾ CỦA AIDA

AIDA là một công cụ mạnh mẽ trong lĩnh vực tiếp thị, tuy nhiên nó cũng có những ưu điểm và hạn chế riêng cụ thể:

Ưu điểm

• Lộ trình chi tiết: AIDA cung cấp một lộ trình rõ ràng cho từng giai đoạn, từ việc thu hút sự chú ý đến việc thúc đẩy hành động, giúp các nhà tiếp thị dễ dàng lập kế hoạch và thực hiện chiến lược tiếp thị hiệu quả.

• Tập trung vào khách hàng: Bằng cách nhắm đúng vào tâm lý và hành vi của khách hàng trong mỗi giai đoạn, doanh nghiệp có thể đáp ứng tốt nhu cầu và mong muốn của họ, tạo ra các trải nghiệm mua sắm tích cực, đáng nhớ.

• Dễ áp dụng và linh hoạt: AIDA có thể được áp dụng trong nhiều lĩnh vực và ngành nghề khác nhau, từ tiếp thị sản phẩm tiêu dùng đến dịch vụ chuyên nghiệp.

• Thúc đẩy doanh số: Mô hình này giúp doanh nghiệp thu hút sự chú ý của khách hàng tiềm năng, đồng thời giữ chân họ bằng cách duy trì sự quan tâm và tạo ra mong muốn bằng những lời kêu gọi hành động mạnh mẽ và khuyến khích khách hàng thực hiện các bước cuối cùng trong hành trình mua hàng, từ đó giúp tăng trưởng doanh số hiệu quả.

Hạn chế

• Thiếu sự tương tác hai chiều: Mô hình AIDA tập trung vào việc chuyển thông điệp từ doanh nghiệp đến khách hàng, mà ít chú trọng đến việc nhận phản hồi và tương tác hai chiều từ khách hàng. Điều này có thể làm giảm hiệu quả trong việc điều chỉnh chiến lược tiếp thị kịp thời và làm mất đi một lượng khách hàng tiềm năng.

• Không tính đến hành trình thực tế của người mua: AIDA mô tả hành trình mua hàng theo một trình tự tuyến tính (Attention - Interest - Desire - Action). Tuy nhiên, hành trình mua hàng thực tế của người tiêu dùng thường phức tạp hơn nhiều, họ có thể chuyển đổi giữa các giai đoạn khác nhau, bỏ qua giai đoạn hay quay lại bắt đầu hành trình mua hàng mới. Vì vậy, mô hình này có thể không đủ linh hoạt để đáp ứng nhu cầu và mong muốn cá nhân hóa của từng khách hàng.

• Không phù hợp với sản phẩm ngắn hạn: Với những sản phẩm hoặc dịch vụ có chu kỳ bán hàng ngắn hạn, người tiêu dùng có thể đưa ra quyết định mua hàng nhanh chóng mà không trải qua các giai đoạn AIDA, hành vi này là do cảm xúc nhất thời hoặc các yếu tố khác tác động như mã giảm giá, quà tặng kèm hấp dẫn.

• Không phải chiến lược toàn diện: AIDA chỉ là một phần trong chiến lược tiếp thị, cần kết hợp với các phương pháp và chiến lược khác để đạt được hiệu quả tối ưu. Ngoài ra, việc đào tạo đội ngũ bán hàng và dịch vụ khách hàng cũng đóng vai trò quan trọng trong chiến lược tổng thể giúp thu hút khách hàng và tăng trưởng doanh thu.

5. CASE STUDY: ỨNG DỤNG AIDA TRONG MARKETING THỰC TẾ

Có rất nhiều doanh nghiệp đã ứng dụng mô hình AIDA trong chiến lược marketing thành công như Vinamilk, Coca Cola, Netflix. Để biết họ đã thực hiện như thế nào, tham khảo ngay dưới đây.  

5.1. Mô hình AIDA của Vinamilk

Vinamilk là một trong những công ty sữa hàng đầu tại Việt Nam, luôn chú trọng vào việc phát triển và thực hiện các chiến lược marketing hiệu quả để giữ vững vị thế và mở rộng thị phần. Dưới đây là cách Vinamilk áp dụng mô hình AIDA:

• Attention: Vinamilk sử dụng hình ảnh sống động, màu sắc tươi sáng kết hợp âm nhạc bắt tai qua các video ngắn để quảng bá sản phẩm, thương hiệu trên truyền hình, mạng xã hội (Facebook, Youtube, Instagram) nhằm thu hút sự chú ý của người xem. Đồng thời, tài trợ cho các chương trình truyền hình nổi tiếng và sự kiện lớn, đặc biệt là những chương trình dành cho trẻ em và gia đình để tiếp cận đúng đối tượng khách hàng mục tiêu.

• Interest: Ở giai đoạn quan tâm, Vinamilk cung cấp các bài viết, video về lợi ích của sữa và dinh dưỡng cho sức khỏe trên website và mạng xã hội. Bên cạnh đó, tổ chức các buổi tư vấn dinh dưỡng tại trường học, siêu thị và các trung tâm thương mại để giới thiệu sản phẩm và tư vấn cho khách hàng về lợi ích của việc sử dụng sữa Vinamilk, nguyên liệu và quy trình sản xuất. 

• Desire: Vinamilk quảng cáo nhấn mạnh vào các giá trị cốt lõi như chất lượng sữa đạt chuẩn quốc tế, thành phần dinh dưỡng cao và các chứng nhận uy tín. Sử dụng hình ảnh của các gia đình hạnh phúc, trẻ em khỏe mạnh và các chuyên gia dinh dưỡng để tạo sự tin tưởng và mong muốn mua sản phẩm. Ngoài ra, luôn lắng nghe ý kiến và phản hồi khách hàng một cách nhanh chóng.

• Action: Sử dụng các thông điệp kêu gọi hành động trực tiếp như “Mua ngay hôm nay”, “Đừng bỏ lỡ cơ hội”, “Đăng ký nhận mẫu thử miễn phí” trong các chiến dịch quảng cáo. Đồng thời, tạo các chương trình khách hàng như dùng thử, giảm giá, quà tặng nhằm thúc đẩy khách hàng mua hàng.

5.2. Mô hình AIDA của Coca Cola

Coca Cola là một trong những thương hiệu đồ uống nổi tiếng và lâu đời nhất trên thế giới. Họ đã sử dụng mô hình AIDA một cách hiệu quả trong các chiến dịch marketing để duy trì và mở rộng thị phần của mình trên toàn cầu. Cụ thể:

• Attention: Coca Cola truyền tải các thông điệp trên nhiều kênh khác nhau như truyền hình, báo chí, biển quảng cáo, nền tảng mạng xã hội (Facebook, Instagram, Youtube và Twitter). Không chỉ vậy, còn thường xuyên tài trợ cho các sự kiện thể thao lớn như Thế vận hội, World Cup và các sự kiện âm nhạc, giúp thương hiệu xuất hiện rộng rãi và thu hút sự chú ý của đông đảo khán giả trên toàn thế giới.

• Interest: Coca đã tạo và kể những câu chuyện thú vị, cảm động liên quan đến cuộc sống hàng ngày, tình bạn và gia đình như "Share a Coke”, “Holidays are coming” giúp kết nối cảm xúc với khách hàng và tạo sự quan tâm đối với thương hiệu.

• Desire: Coca Cola thực hiện các chiến dịch cá nhân hóa sản phẩm như in tên riêng lên chai Coca, giúp khách hàng cảm thấy sản phẩm đặc biệt và dành riêng cho họ, từ đó tạo ra mong muốn sở hữu sản phẩm.

• Action: Trong giai đoạn hành động, Coca Cola luôn đảm bảo sản phẩm của mình có mặt tại hầu hết các cửa hàng tiện lợi, siêu thị, nhà hàng và các kênh bán hàng trực tuyến kết hợp với chiến dịch khuyến mãi, giảm giá và cung cấp các ưu đãi đặc biệt để kích thích khách hàng mua hàng.

5.3. Mô hình AIDA của Netflix

Netflix là một dịch vụ phát trực tuyến hàng đầu cung cấp các bộ phim, chương trình truyền hình và nội dung giải trí đa dạng cho hàng triệu người dùng trên toàn cầu. Để thu hút và giữ chân người dùng, Netflix đã áp dụng mô hình AIDA một cách hiệu quả trong chiến lược marketing như sau:

• Attention: Netflix sử dụng quảng cáo có hình ảnh nổi bật, trailer phim hấp dẫn và thông điệp gây chú ý trên nhiều kênh truyền thông như truyền hình, YouTube, Facebook, Instagram và Twitter. Họ còn hợp tác với các ngôi sao nổi tiếng trong các chiến dịch truyền thông và tài trợ các sự kiện lớn để tăng cường sự hiện diện thương hiệu. 

• Interest: Netflix liên tục bổ sung nội dung mới và độc quyền bao gồm phim, chương trình truyền hình, tài liệu và các chương trình thực tế giúp người dùng luôn có nhiều lựa chọn thú vị để khám phá. Netflix tạo ra các bài đăng tương tác trên mạng xã hội, bao gồm các meme, trích đoạn phim và các câu đố liên quan đến các chương trình phổ biến nhằm duy trì sự quan tâm và tương tác của người dùng.

• Desire: Ở giai đoạn mong muốn, Netflix thường nhấn mạnh vào các giá trị độc quyền như loạt phim và chương trình gốc chỉ có trên Netflix. Ngoài ra, quảng cáo cũng tập trung vào sự tiện lợi khi người dùng có thể xem mọi lúc, mọi nơi, trên mọi thiết bị. Netflix cung cấp gói dùng thử miễn phí trong một tháng, giúp khách hàng trải nghiệm dịch vụ mà không cần cam kết ban đầu. Các đánh giá tích cực từ người dùng và chuyên gia cũng được sử dụng để tạo dựng lòng tin và mong muốn sử dụng dịch vụ.

• Action: Netflix thiết kế giao diện đăng ký đơn giản và trực quan, giúp người dùng dễ dàng tạo tài khoản và bắt đầu sử dụng dịch vụ. Đồng thời, sử dụng các thông điệp kêu gọi hành động trực tiếp như “Đăng ký ngay”, “Xem miễn phí 1 tháng”, “Bắt đầu xem ngay hôm nay” trong các chiến dịch quảng cáo để khuyến khích người dùng hành động ngay lập tức.

KẾT LUẬN

Bên cạnh mô hình 5C, mô hình SMART hay 4P, mô hình AIDA đã chứng tỏ là một công cụ hữu ích và hiệu quả trong việc xây dựng chiến lược marketing. Bằng cách thu hút sự chú ý, tạo ra sự quan tâm, khơi dậy mong muốn và thúc đẩy hành động mua hàng, giúp doanh nghiệp tiếp cận và chinh phục khách hàng một cách toàn diện. Hãy nắm bắt cơ hội và áp dụng AIDA vào chiến lược kinh doanh của bạn để tạo ra sự khác biệt và đạt được thành công bền vững.