Mô hình RACE là gì? Tìm hiểu chi tiết 5 giai đoạn quan trọng

Trong thời đại số, nơi hành vi người tiêu dùng thay đổi liên tục, việc xây dựng chiến lược marketing đúng đắn, hiệu quả là yếu tố sống còn đối với doanh nghiệp. Mô hình RACE được phát triển như một khung chiến lược giúp doanh nghiệp quản lý toàn diện hành trình khách hàng, từ bước đầu tiếp cận cho đến giai đoạn duy trì gắn kết. Với cấu trúc linh hoạt, dễ triển khai, mô hình này đang được nhiều thương hiệu lớn ứng dụng để gia tăng hiệu suất tiếp thị, tối ưu hóa trải nghiệm người dùng. Tìm hiểu chi tiết khái niệm, vai trò cũng như các giai đoạn chính mô hình RACE ở bài viết dưới đây.

1. Mô hình RACE là gì?

Mô hình RACE (RACE Framework) là khung chiến lược trong marketing, giúp doanh nghiệp tối ưu hóa quy trình tiếp cận, tương tác và chuyển đổi khách hàng. Mô hình marketing này được phát triển bởi Smart Insights - tổ chức hàng đầu trong lĩnh vực marketing kỹ thuật số. RACE viết tắt 4 yếu tố: Reach (Tiếp cận), Act (Hành động), Convert (Chuyển đổi) và Engage (Gắn kết).

• Reach đề cập đến việc tạo nhận thức thương hiệu, tiếp cận khách hàng tiềm năng.

• Act khuyến khích khách hàng thực hiện các hành động cụ thể như truy cập website, tương tác nội dung.

• Convert liên quan đến việc tối ưu hóa trải nghiệm khách hàng để tăng tỷ lệ chuyển đổi thành doanh thu.

• Engage tập trung duy trì mối quan hệ lâu dài với khách hàng sau khi họ đã mua hàng.

Mô hình RACE kết hợp với các mô hình khác như mô hình vrio, mô hình peso, mô hình canvas,... giúp doanh nghiệp xây dựng chiến lược marketing hiệu quả, bền vững.

2. 5 giai đoạn quan trọng trong mô hình RACE

Mô hình RACE có 5 giai đoạn quan trọng, mỗi giai đoạn đều đóng góp vào quá trình xây dựng chiến lược marketing hiệu quả.

2.1. Lập kế hoạch (Plan)

Lập kế hoạch là giai đoạn đầu tiên của mô hình RACE, đóng vai trò quyết định trong việc thiết lập các mục tiêu và chiến lược marketing. Ở giai đoạn này, doanh nghiệp cần phân tích tình hình hiện tại, xác định đối tượng khách hàng và đặt ra mục tiêu cụ thể, có thể đo lường. Việc lập kế hoạch cẩn thận giúp doanh nghiệp định hướng đúng hoạt động marketing, bao gồm lựa chọn kênh truyền thông, phương thức phát triển nội dung phù hợp.

Bên cạnh đó, sự phối hợp giữa các bộ phận khác nhau như sales, marketing và sản phẩm là rất cần thiết. Mối liên kết này sẽ đảm bảo mọi nỗ lực đều hướng tới một mục tiêu, từ đó tối đa hóa hiệu quả các hoạt động marketing tiếp theo trong mô hình RACE.

2.2. Tiếp cận (Reach)

Giai đoạn Tiếp cận (Reach) thuộc mô hình RACE tập trung tạo ra nhận thức về thương hiệu, sản phẩm trong tâm trí khách hàng. Mục tiêu chính giai đoạn này là mở rộng mức độ phủ sóng, hiển thị thương hiệu trên các kênh truyền thông phù hợp nhằm thu hút sự chú ý của nhóm khách hàng doanh nghiệp mong muốn tiếp cận. Các hoạt động thuộc giai đoạn này bao gồm quảng cáo trực tuyến, SEO (tối ưu hóa công cụ tìm kiếm), marketing qua mạng xã hội, chiến dịch PR. Doanh nghiệp cần xác định đúng đối tượng khách hàng và lựa chọn các kênh truyền thông và kênh phân phối họ thường xuyên sử dụng. Áp dụng chiến lược nội dung hấp dẫn, sáng tạo sẽ nâng cao hiệu quả tiếp cận, tăng cường mức độ nhận biết thương hiệu.

Hơn nữa, việc phân tích dữ liệu từ các chiến dịch hiện tại cũng rất quan trọng. Hành vi khách hàng, cơ chế phản hồi, chỉ số đo lường hiệu quả sẽ cung cấp thông tin cần thiết để điều chỉnh, tối ưu hóa các nỗ lực tiếp cận trong tương lai. Giai đoạn này hỗ trợ thiết lập nền tảng vững chắc cho bước tiếp theo trong mô hình RACE và mang đến cơ hội để doanh nghiệp gây dựng mối quan hệ lâu dài với khách hàng.

2.3. Hành động (Act)

Giai đoạn Hành động (Act) hướng đến việc khuyến khích khách hàng thực hiện các hành động cụ thể sau khi đã nhận thức rõ về thương hiệu. Đây chính là thời điểm doanh nghiệp chia sẻ những lời kêu gọi hành động (CTA) mạnh mẽ nhằm thúc đẩy khách hàng tham gia, tương tác. Doanh nghiệp có thể tạo ra những điểm chạm đầu tiên để khách hàng bắt đầu tương tác như đăng ký nhận bản tin, tải nội dung hữu ích, tham gia các sự kiện trực tuyến bổ ích. Đồng thời, xây dựng trải nghiệm liền mạch, hấp dẫn, giúp khách hàng dễ dàng thực hiện hành động mong muốn, từ đó tăng cường sự gắn kết, quan tâm.

Để giai đoạn này đạt kết quả tốt nhất, doanh nghiệp nên sử dụng phân tích dữ liệu để theo dõi hành vi khách hàng. Hiểu rõ các chỉ số phản hồi từ khách hàng như tỷ lệ nhấp chuột, thời gian tương tác, tỷ lệ thoát góp phần cải thiện hiệu quả các kế hoạch hành động. Mục tiêu cuối cùng là tạo ra những trải nghiệm độc đáo, khuyến khích sự tham gia khách hàng, nâng cao khả năng chuyển đổi ở các giai đoạn tiếp theo của mô hình RACE.

2.4. Chuyển đổi (Convert)

Giai đoạn Convert chú trọng chuyển đổi khách hàng tiềm năng thành khách hàng thực sự. Đây là thời điểm then chốt trong quá trình marketing, khách hàng đã có đủ thông tin và chuẩn bị để thực hiện quyết định mua hàng. Chính vì vậy, doanh nghiệp cần tạo ra những trải nghiệm mua sắm mạch lạc, thuận tiện nhất. Các yếu tố như giao diện website thân thiện, quy trình thanh toán nhanh chóng, ưu đãi hấp dẫn sẽ ảnh hưởng lớn đến quyết định khách hàng. Ngoài ra, những chiến thuật như quảng cáo hướng mục tiêu, remarketing, xây dựng nội dung thu hút sẽ hỗ trợ tối đa tỷ lệ chuyển đổi.

Đo lường hiệu quả giai đoạn Chuyển đổi cũng rất cần thiết. Doanh nghiệp nên theo dõi thường xuyên các chỉ số như tỷ lệ chuyển đổi, giá trị đơn hàng trung bình, tỷ lệ bỏ giỏ hàng để điều chỉnh chiến lược marketing tối ưu. Thực hiện các biện pháp cải tiến dựa trên dữ liệu thu thập được sẽ giúp nâng cao hiệu quả chuyển đổi, mang lại doanh thu bền vững cho doanh nghiệp.

2.5. Engage (Gắn kết)

Engage (Gắn kết) là giai đoạn doanh nghiệp đặt trọng tâm duy trì, củng cố mối quan hệ với khách hàng đã mua hàng. Giai đoạn này không chỉ dừng lại ở việc hoàn thành giao dịch mà còn bao hàm các hoạt động nhằm tạo ra sự gắn bó lâu dài giữa khách hàng với thương hiệu. Doanh nghiệp phát triển chương trình chăm sóc khách hàng độc đáo, khuyến khích họ tiếp tục tương tác, tham gia vào các hoạt động của thương hiệu. Hoạt động điển hình như gửi email theo dõi sau khi mua, cung cấp nội dung hữu ích thú vị hoặc triển khai các chương trình khách hàng thân thiết để khuyến khích sự quay lại.

Khả năng thu hút, giữ chân khách hàng ở giai đoạn Engage góp phần tăng cường lòng trung thành, thúc đẩy khách hàng giới thiệu thương hiệu tới người khác. Phân tích phản hồi và ý kiến từ khách hàng ở giai đoạn này là rất quan trọng, giúp doanh nghiệp điều chỉnh, cải thiện sản phẩm, dịch vụ nhằm mang lại những trải nghiệm ngày càng tốt hơn cho khách hàng.

3. Lợi ích mô hình RACE đối với doanh nghiệp

Mô hình RACE mang lại nhiều lợi ích đáng kể cho doanh nghiệp khi xây dựng chiến lược marketing hiệu quả. Các lợi ích nổi bật:

• Tiếp cận đúng khách hàng, đúng thời điểm: Mô hình RACE giúp doanh nghiệp xác định và tiếp cận chính xác đối tượng khách hàng mục tiêu, tăng khả năng nhận diện thương hiệu ở thời điểm khách hàng cần.

• Thúc đẩy tương tác: Giai đoạn Hành động tạo cơ hội cho khách hàng tương tác, tham gia vào quá trình của thương hiệu, từ đó nâng cao sự quan tâm, gắn bó.

• Tăng tỷ lệ chuyển đổi doanh thu: Bằng cách tối ưu hóa trải nghiệm mua sắm, quy trình bán hàng, mô hình giúp nâng cao tỷ lệ chuyển đổi từ khách hàng tiềm năng sang khách hàng thực sự, tạo nguồn doanh thu ổn định.

• Nâng cao giá trị vòng đời khách hàng (CLV): Giai đoạn Gắn kết đảm bảo khách hàng quay lại và tiếp tục tương tác với thương hiệu, kéo dài giá trị mỗi khách hàng trong toàn bộ chu trình kinh doanh.

• Chuẩn hóa tối ưu quy trình marketing tổng thể: Mô hình RACE giúp doanh nghiệp thiết lập quy trình marketing hệ thống và rõ ràng, từ đó dễ dàng quản lý, đổi mới hoạt động marketing.

• Dễ dàng đo lường cải tiến: Các chỉ số đo lường ở từng giai đoạn cung cấp dữ liệu chi tiết, giúp doanh nghiệp nhận diện điểm mạnh điểm yếu, từ đó thực hiện các điều chỉnh cần thiết để tối ưu hóa hiệu suất.

Mô hình RACE không chỉ là công cụ lý thuyết mà còn là một hướng dẫn thực tế giúp doanh nghiệp phát triển bền vững giữa môi trường marketing cạnh tranh ngày nay.

4. Lưu ý khi triển khai mô hình RACE

Khi triển khai mô hình RACE, doanh nghiệp cần lưu ý một số điểm sau để đảm bảo chiến lược marketing đạt hiệu quả kỳ vọng:

• Quá tập trung Reach, bỏ quên Engage: Nhiều doanh nghiệp đầu tư mạnh cho giai đoạn tiếp cận (Reach) mà bỏ qua tầm quan trọng của giai đoạn gắn kết (Engage). Việc này có thể gây ra sự mất kết nối với khách hàng, làm giảm cơ hội xây dựng lòng trung thành, quay trở lại từ họ.

• Không đo lường hiệu quả từng bước: Thiếu các chỉ số đo lường cụ thể ở mỗi giai đoạn sẽ khiến doanh nghiệp không thể đánh giá chính xác tình hình thực tế. Điều này tạo trở ngại lớn để điều chỉnh chiến lược kịp thời, giảm thiểu hiệu quả các hoạt động marketing.

• Thiếu liên kết giữa marketing và sales: Nếu bộ phận marketing và sales không phối hợp nhịp nhàng, các chiến dịch có thể không đạt được hiệu quả tối ưu. Sự liên kết giữa hai bộ phận này là cơ sở để đảm bảo thông điệp marketing khai thác đúng nhu cầu thực tế và tạo ra một trải nghiệm mượt mà từ nhận thức đến quyết định mua hàng.

Chú ý những điểm này sẽ giúp doanh nghiệp triển khai mô hình RACE mang lại giá trị bền vững trong hoạt động marketing.

5. Cải tiến mô hình RACE OSA

Mô hình RACE từ lâu đã được xem là khung chiến lược hiệu quả trong marketing kỹ thuật số, giúp doanh nghiệp định hình hành trình khách hàng từ nhận thức đến gắn kết. Tuy nhiên, giữa bối cảnh thị trường liên tục thay đổi và cạnh tranh ngày càng khốc liệt, nhiều doanh nghiệp lựa chọn kết hợp RACE với mô hình OSA để tăng tính chiến lược, hiệu quả triển khai. 

OSA với 3 yếu tố cốt lõi gồm Objective – Strategy – Action, được xem là lớp định hướng chiến lược cho từng bước mô hình RACE.

• Objective (Mục tiêu): Thiết lập mục tiêu rõ ràng, cụ thể từng giai đoạn.

• Strategy (Chiến lược): Lựa chọn cách tiếp cận phù hợp với mục tiêu, nguồn lực.

• Action (Hành động): Triển khai hoạt động cụ thể dựa trên chiến lược đã đề ra.

Tích hợp OSA vào RACE giúp doanh nghiệp thực thi chiến dịch hiệu quả, chắc chắn mọi hành động đều gắn với một chiến lược, mục tiêu rõ ràng. Mô hình RACE OSA hỗ trợ doanh nghiệp đi đúng hướng trong hành trình tiếp thị số, đảm bảo sự phối hợp chặt chẽ giữa chiến lược và hành động. Đây là cách tiếp cận phù hợp cho những doanh nghiệp muốn xây dựng hệ thống marketing bền vững, bài bản, có khả năng mở rộng linh hoạt theo thời gian.

6. Ví dụ thực tế áp dụng mô hình RACE

Để hiểu rõ cách mô hình RACE hoạt động trong thực tiễn, hãy cùng khám phá các thương hiệu lớn triển khai từng giai đoạn trong chiến lược tiếp thị. Mỗi ví dụ dưới đây phản ánh cách doanh nghiệp xây dựng hành trình khách hàng một cách hệ thống.

6.1. Nike

Nike là thương hiệu tiêu biểu áp dụng thành công mô hình RACE trong chiến lược tiếp thị kỹ thuật số, giúp xây dựng cộng đồng mạnh mẽ, thúc đẩy doanh số toàn cầu. Nike đã tối ưu từng bước mô hình RACE để biến mỗi tương tác thành một trải nghiệm.

• Reach (Tiếp cận):

  • Thực hiện chiến dịch You Can’t Stop Us trên nền tảng YouTube, Instagram và TikTok với hàng trăm triệu lượt xem.

  • Hợp tác cùng vận động viên nổi tiếng như Serena Williams, LeBron James để tăng độ phủ thương hiệu.

  • Đầu tư mạnh chiến dịch quảng cáo đa nền tảng, tối ưu SEO nhằm thu hút lượng lớn traffic về website.

• Act (Hành động):

  • Cung cấp trải nghiệm cá nhân hóa qua ứng dụng Nike App, gợi ý sản phẩm dựa trên lịch sử mua sắm và hoạt động. 

  • Mời người dùng tham gia thử thách thể thao từ nền tảng Nike Run Club, khuyến khích đăng ký, chia sẻ kết quả.

  • Tổ chức các sự kiện trực tuyến, mini-game để tăng tương tác, thu hút đăng ký nhận bản tin.

• Convert (Chuyển đổi):

  • Ưu đãi dành riêng cho thành viên Nike Membership (giảm giá, giao hàng miễn phí, quyền truy cập sản phẩm giới hạn).

  • Tích hợp mua sắm liền mạch giữa website, app và mạng xã hội, rút ngắn hành trình chuyển đổi.

  • Tăng cường trải nghiệm AR/VR khi mua giày, giúp người dùng “thử trước khi mua”.

• Engage (Gắn kết):

  • Duy trì kết nối qua các ứng dụng như Nike Training Club, cung cấp nội dung tập luyện miễn phí hàng ngày.

  • Gửi thông báo push, email cá nhân hóa dựa trên hành vi người dùng và mục tiêu luyện tập.

  • Tổ chức chiến dịch cộng đồng như “Move to Zero” kêu gọi lối sống bền vững, gắn kết giá trị thương hiệu với người dùng.

6.2. L'Oréal

L’Oréal là thương hiệu làm đẹp hàng đầu thế giới, tiên phong áp dụng chuyển đổi số và mô hình RACE để tiếp cận người tiêu dùng mới, cá nhân hóa trải nghiệm, tăng trưởng doanh thu mạnh mẽ. Ứng dụng mô hình RACE một cách toàn diện đã giúp L’Oréal xây dựng trải nghiệm mua sắm liền mạch, tăng tỷ lệ chuyển đổi, giữ chân khách hàng trong ngành làm đẹp vốn cạnh tranh rất khốc liệt.

• Reach (Tiếp cận):

  • Đầu tư mạnh nội dung video và KOLs trên YouTube, Instagram, TikTok để tiếp cận thế hệ Gen Z và Millennials.

  • Triển khai chiến dịch toàn cầu như “Because You’re Worth It” bằng ngôn ngữ địa phương ở từng thị trường.

  • Tối ưu nền tảng thương mại điện tử và các công cụ tìm kiếm (SEO/SEM) để thu hút người dùng mới.

• Act (Hành động):

  • Tích hợp công nghệ AR (thực tế tăng cường) trên website giúp người dùng “thử” son, phấn mắt trực tiếp qua webcam.

  • Cung cấp quiz lựa chọn sản phẩm cá nhân hóa, hỗ trợ khách hàng tìm đúng sản phẩm theo loại da, tone da.

  • Tổ chức livestream tư vấn làm đẹp với chuyên gia trên Facebook và app thương mại điện tử.

• Convert (Chuyển đổi):

  • Tung chương trình ưu đãi ngắn hạn (flash sale, giảm giá combo) thúc đẩy hành vi mua hàng nhanh chóng.

  • Tích hợp công nghệ thanh toán nhanh, giảm thao tác mua sắm trên mobile.

  • Hợp tác sàn thương mại điện tử (Tiki, Lazada, Shopee) đẩy mạnh doanh số tại thị trường Việt Nam.

• Engage (Gắn kết):

  • Tạo cộng đồng người dùng làm đẹp trên nền tảng riêng, nơi khách hàng có thể chia sẻ review, kinh nghiệm.

  • Gửi email cá nhân hóa gợi ý sản phẩm mới dựa trên lịch sử mua hàng, hành vi truy cập.

  • Tổ chức chương trình khách hàng thân thiết tích điểm đổi quà, ưu đãi riêng cho thành viên.

6.3. Momo

MoMo là công ty fintech nổi tiếng tại Việt Nam, ứng dụng mô hình RACE để mở rộng người dùng, nâng cao trải nghiệm và thúc đẩy thói quen tiêu dùng không tiền mặt trong cuộc sống hàng ngày. MoMo đã chứng minh việc triển khai mô hình RACE linh hoạt, sáng tạo có thể thúc đẩy hành vi sử dụng hàng ngày, gia tăng giá trị vòng đời người dùng và xây dựng lòng tin bền vững.

• Reach (Tiếp cận):

  • Phủ sóng truyền thông qua TVC, quảng cáo ngoài trời, mạng xã hội, YouTube, nền tảng digital.

  • Hợp tác đối tác lớn như CGV, Tiki, Grab, VinGroup để gia tăng độ nhận biết thương hiệu.

  • Tận dụng hệ thống referral (giới thiệu bạn bè) để lan tỏa trong cộng đồng người dùng.

• Act (Hành động):

  • Tổ chức chương trình “Lắc xì” dịp Tết thu hút hàng triệu lượt tham gia, tạo thói quen mở app mỗi ngày.

  • Cung cấp các trò chơi tương tác trong app (vòng quay may mắn, tích tem đổi quà) nhằm tăng tần suất sử dụng.

  • Mời người dùng liên kết ngân hàng, nhận thưởng sau khi thực hiện giao dịch đầu tiên.

• Convert (Chuyển đổi):

  • Tích hợp thanh toán nhanh cho nhiều dịch vụ: Điện, nước, internet, mua vé xem phim, đặt đồ ăn, đi chợ online.

  • Liên tục tung ưu đãi giảm giá, hoàn tiền khi thanh toán bằng MoMo tại hệ thống cửa hàng, siêu thị.

  • Hỗ trợ thanh toán học phí, viện phí, quyên góp từ thiện giúp người dùng “trải nghiệm toàn diện” không cần dùng tiền mặt.

• Engage (Gắn kết):

  • Duy trì tương tác qua chương trình khách hàng thân thiết MoMo Circle, tích điểm đổi quà định kỳ.

  • Gửi thông báo push và email cá nhân hóa về ưu đãi, sự kiện, tính năng mới.

  • Thiết kế chiến dịch CSR (trách nhiệm xã hội) như gây quỹ cho trẻ em nghèo, thu hút người dùng gắn bó với thương hiệu thông qua các hoạt động có ý nghĩa.

KẾT LUẬN

Áp dụng mô hình RACE giúp doanh nghiệp xác định rõ ràng từng giai đoạn trong chiến lược tiếp thị kỹ thuật số, từ thu hút người dùng đến xây dựng mối quan hệ lâu dài với khách hàng. Kết hợp RACE cùng công cụ chiến lược khác như OSA, doanh nghiệp có thể triển khai các hoạt động marketing nhất quán, có định hướng. Đây là nền tảng phù hợp để các thương hiệu phát triển bền vững giữa môi trường cạnh tranh ngày càng khắt khe.