Tìm hiểu chi tiết chiến lược giá thâm nhập thị trường giúp doanh nghiệp chiếm lĩnh thị phần nhanh chóng

1. Chiến lược giá thâm nhập thị trường là gì?

Chiến lược giá thâm nhập thị trường (Penetration Pricing) là việc áp dụng mức giá thấp cho sản phẩm dịch vụ mới khi ra mắt trên thị trường. Phương pháp này phổ biến trong lĩnh vực cạnh tranh cao, nơi khách hàng có nhiều lựa chọn và doanh nghiệp cần nổi bật hơn. Mục tiêu chiến lược này là thu hút khách hàng, nhanh chóng chiếm lĩnh thị phần, tạo ra sự nhận biết thương hiệu trong lòng người tiêu dùng. Định giá thấp ban đầu giúp doanh nghiệp dễ dàng thu hút đông đảo khách hàng, từ đó tăng doanh thu.

Trong khi giá thâm nhập tập trung vào việc tạo ra một lượng khách hàng lớn từ mức giá thấp ban đầu, chiến lược giá hớt váng lại hướng đến tối đa hóa lợi nhuận ngay từ giai đoạn ra mắt bằng cách đánh vào nhóm khách hàng sẵn sàng trả giá cao. Giá thâm nhập và giá hớt váng đều là các chiến lược định giá thông dụng nhưng chúng có mục tiêu, cách tiếp cận khác nhau. Vì vậy, việc lựa chọn cách thức nào phụ thuộc vào mục tiêu kinh doanh, thị trường, đặc điểm sản phẩm.

2. Khi nào nên sử dụng chiến lược giá thâm nhập?

Chiến lược giá thâm nhập là công cụ hữu ích giúp doanh nghiệp thành công trong việc chiếm lĩnh thị trường. Tuy nhiên, không phải lúc nào cũng nên áp dụng chiến lược này. Những thời điểm và điều kiện cụ thể doanh nghiệp nên cân nhắc khi lựa chọn chiến lược giá thâm nhập:

• Giới thiệu sản phẩm mới: Áp dụng giá thâm nhập giúp thu hút sự chú ý người tiêu dùng nhanh chóng. Mức giá thấp ban đầu có thể khuyến khích khách hàng thử nghiệm sản phẩm, từ đó tạo ra lượng khách hàng lớn ngay từ đầu.

• Môi trường cạnh tranh cao: Nếu thị trường có nhiều đối thủ cạnh tranh và sản phẩm tương tự, việc thực hiện giá thâm nhập sẽ giúp sản phẩm nổi bật hơn. Giá thành hấp dẫn tạo điều kiện cho khách hàng dễ lựa chọn sản phẩm của doanh nghiệp thay vì đối thủ.

• Khách hàng nhạy cảm về giá: Chiến lược giá thâm nhập có thể hỗ trợ doanh nghiệp thu hút lượng lớn người mua. Khi khách hàng cảm thấy họ đang nhận được giá trị cao cùng mức giá thấp, họ có thể trung thành với thương hiệu hơn.

• Dự kiến tăng giá trong tương lai: Doanh nghiệp nên có kế hoạch tăng giá dần sau khi đã thu hút được một lượng khách hàng nhất định. Người tiêu dùng đã quen thuộc và yêu thích sản phẩm, doanh nghiệp có thể tăng giá mà không lo ngại quá nhiều về việc rời bỏ.

• Đánh vào phân khúc thị trường lớn: Nếu doanh nghiệp muốn phục vụ phân khúc thị trường đông đảo và chưa được khai thác, định giá thâm nhập có thể giúp nhanh chóng xây dựng, phát triển thị trường.

Đặc biệt, khi vận dụng chiến lược giá thâm nhập, doanh nghiệp cần chú trọng định giá theo tâm lý khách hàng. Mức giá thấp có thể gây ấn tượng mạnh mẽ với nhóm khách hàng nhạy cảm về giá, nhưng nếu mức giá không phản ánh đúng giá trị  sản phẩm mang lại, doanh nghiệp có thể gặp phải rủi ro về việc giảm giá trị thương hiệu trong mắt khách hàng.

3. Ưu nhược điểm chiến lược giá thâm nhập

Hiểu rõ lợi thế và thách thức chiến lược định giá thâm nhập hỗ trợ doanh nghiệp đưa ra quyết định hợp lý về việc áp dụng, từ đó tối ưu hóa lợi nhuận, tăng trưởng bền vững.

3.1. Ưu điểm

Chiến lược giá thâm nhập mang lại nhiều lợi ích cho doanh nghiệp khi được áp dụng một cách đúng đắn:

• Tăng trưởng nhanh chóng: Định giá sản phẩm thấp khi ra mắt giúp thu hút khách hàng mới, khuyến khích họ thử nghiệm. Sự gia tăng lượng khách hàng và doanh thu diễn ra nhanh chóng góp phần tạo điều kiện để doanh nghiệp phát triển bền vững.

• Xây dựng nhận thức thương hiệu: Khi giá sản phẩm ở mức thấp, khách hàng sẽ quan tâm hơn đến việc dùng thử sản phẩm, từ đó nâng cao mức độ nhận diện thương hiệu. Việc này rất có ích trong việc xây dựng uy tín, niềm tin khách hàng.

• Ngăn chặn đối thủ cạnh tranh: Mức giá thấp có thể tạo rào cản cho các đối thủ mới trong việc gia nhập thị trường. Khi doanh nghiệp chiếm lĩnh thị phần, những đối thủ khác sẽ gặp khó khăn nếu không thể giảm giá sản phẩm tương tự.

• Kích thích doanh số bán hàng: Với mức giá cạnh tranh, khách hàng có xu hướng mua sản phẩm nhiều hơn, thúc đẩy doanh số bán hàng tăng cao. Điều này đặc biệt quan trọng trong giai đoạn đầu khi doanh nghiệp cần xây dựng dòng tiền ổn định.

• Khuyến khích khách hàng thử nghiệm: Giá thâm nhập tạo cơ hội thuận lợi cho khách hàng trải nghiệm sản phẩm mới mà không phải lo lắng về việc chi trả mức phí cao. Điều này khuyến khích họ khám phá và tăng khả năng trở thành khách hàng trung thành trong tương lai.

• Xây dựng thị phần lớn: Nhờ việc thu hút nhiều khách hàng, doanh nghiệp nhanh chóng tích lũy thị phần, tận dụng cơ hội để nâng giá ở thời gian tới mà không lo lắng quá về việc mất khách hàng.

• Phát triển sản phẩm mới: Chiến lược giá thâm nhập tạo động lực cho việc phát triển sản phẩm mới. Với việc thu hút nhiều khách hàng, doanh nghiệp có thể dễ dàng thu thập thông tin phản hồi, điều chỉnh sản phẩm phù hợp hơn với yêu cầu thị trường.

3.2. Nhược điểm

Dù mang lại nhiều lợi ích cho doanh nghiệp, nhưng mô hình định giá thâm nhập cũng tồn tại một số nhược điểm, rủi ro tiềm ẩn:

• Rủi ro tài chính: Thiết lập giá bán thấp có thể dẫn đến lợi nhuận ban đầu thấp, thậm chí lỗ nếu chi phí sản xuất, tiếp thị và phân phối không được kiểm soát tốt. Doanh nghiệp cần có nguồn lực tài chính vững mạnh để chịu đựng trong giai đoạn đầu.

• Rủi ro về kế hoạch tăng giá trở lại: Sau khi đã thu hút được lượng khách hàng lớn với mức giá thâm nhập, doanh nghiệp có thể gặp khó khăn trong việc thuyết phục họ chấp nhận giá cao hơn trong tương lai, dẫn đến mất khách hàng, giảm doanh thu.

• Rủi ro về hình ảnh, giá trị thương hiệu: Định giá sản phẩm ở mức thấp có thể ảnh hưởng tiêu cực đến hình ảnh, giá trị thương hiệu. Khách hàng có thể đánh giá sản phẩm là kém chất lượng hoặc không đáng giá, khiến thương hiệu khó khăn để định vị cao cấp hơn trong tâm trí người tiêu dùng.

• Rủi ro về cạnh tranh: Một doanh nghiệp áp dụng chiến lược giá thâm nhập, các đối thủ cạnh tranh có thể phản ứng bằng cách giảm giá hoặc áp dụng các kế hoạch mạnh mẽ hơn, dẫn đến cuộc chiến giá cả gay gắt. Từ đó, làm giảm lợi nhuận toàn ngành, gia tăng áp lực cạnh tranh.

• Khó khăn trong việc điều chỉnh sản phẩm: Sau khi đã xác định mức giá thâm nhập, doanh nghiệp có thể gặp trở ngại ở việc điều chỉnh sản phẩm để cải thiện lợi nhuận mà không làm giảm sự hài lòng khách hàng.

3. Ví dụ chiến lược giá thâm nhập thị trường

Ví dụ tiêu biểu về cách các công ty lớn đã triển khai hiệu quả chiến lược giá thâm nhập thị trường.

3.1. Netflix

Netflix là ví dụ điển hình về việc áp dụng chiến lược giá thâm nhập trong ngành công nghiệp giải trí. Thời điểm mới ra mắt dịch vụ trực tuyến, Netflix đã cung cấp mức giá thuê bao rất thấp để thu hút người dùng. Chiến lược này giúp họ nhanh chóng xây dựng cộng đồng người dùng đông đảo, tạo ra nhận thức mạnh mẽ về thương hiệu. Sau khi đã có lượng lớn khách hàng, Netflix dần dần tăng giá các gói dịch vụ nhưng đồng thời cũng nâng cao chất lượng nội dung để giữ chân khách hàng, gia tăng doanh thu.

3.2. Xiaomi

Xiaomi, thương hiệu điện thoại thông minh nổi tiếng của Trung Quốc, cũng đã triển khai chiến lược giá thâm nhập để nhanh chóng chiếm lĩnh thị trường. Khi ra mắt các sản phẩm điện thoại, Xiaomi đã đặt giá bán rất cạnh tranh, thấp hơn nhiều so với các đối thủ cùng phân khúc nhưng vẫn đảm bảo chất lượng sản phẩm. Điều này đã giúp Xiaomi chinh phục đông đảo người tiêu dùng, đặc biệt là giới trẻ và xây dựng được cộng động nhóm khách hàng trung thành. Nhờ sự thông minh và nhạy bén, Xiaomi đã nhanh chóng gia tăng thị phần, củng cố vị trí top đầu ở ngành smartphone tại Trung Quốc.

3.3. Disney

Disney là case study nổi bật đã áp dụng thành công chiến lược giá thâm nhập với các dịch vụ phát trực tuyến như Disney+. Lúc mới phát hành, Disney đã cung cấp gói đăng ký có mức giá rất hấp dẫn, nhằm thu hút người dùng đến với các nội dung phong phú từ kho tàng phim hoạt hình, chương trình giải trí của hãng. Chiến lược này vừa giúp Disney xây dựng cơ sở khách hàng lớn nhanh chóng vừa tạo điều kiện để phát triển nội dung sáng tạo hơn nữa. Khi đã có được số lượng người đăng ký nhất định, Disney có thể tạo ra sự giữ chân khách hàng hiệu quả bằng các nội dung độc quyền hấp dẫn hay sự kiện đặc biệt.

4. Quy trình xây dựng chiến lược giá thâm nhập thị trường

Để thành công với chiến lược giá thâm nhập, doanh nghiệp cần có quy trình rõ ràng, toàn diện từ việc nghiên cứu, xác định mục tiêu đến xây dựng mô hình chi phí, kế hoạch triển khai hiệu quả. Quy trình có 6 bước chính.

4.1. Nghiên cứu thị trường đối thủ

Bước đi chiến lược giúp doanh nghiệp định hình vị thế cạnh tranh. Quy trình này không đơn thuần thu thập dữ liệu về giá cả hay sản phẩm mà còn bao gồm việc phân tích chính sách marketing, điểm mạnh điểm yếu, cũng như phản hồi từ thị trường. Sử dụng công cụ phân tích như ma trận SWOT, doanh nghiệp có thể làm rõ hơn những lỗ hổng đối thủ chưa khai thác, từ đó phát hiện cơ hội vàng để áp dụng chiến lược giá thâm nhập. Hiểu rõ hành vi tiêu dùng, xu hướng thị trường sẽ giúp doanh nghiệp tối ưu hóa chiến lược, tăng cường khả năng cạnh tranh, xây dựng mô hình kinh doanh bền vững.

4.2. Xác định mục tiêu chiến lược

Mục tiêu chiến lược cần rõ ràng, cụ thể, có thể đo lường được, chẳng hạn như gia tăng thị phần 15% trong năm đầu tiên hoặc thu hút 100.000 khách hàng đăng ký mới. Bằng cách đặt ra những tiêu chí chính xác, doanh nghiệp có thể định hướng hành động, quyết định tiếp theo, tạo ra cơ sở vững chắc để đánh giá hiệu quả chiến lược. Sự liên kết chặt chẽ giữa mục tiêu và nguồn lực hiện có tạo điều kiện hỗ trợ cho doanh nghiệp duy trì tính khả thi, tận dụng tối đa cơ hội giữa thị trường đầy cạnh tranh. Mục tiêu chiến lược vừa là đích đến vừa là nguồn động lực mạnh mẽ thúc đẩy doanh nghiệp vươn xa trong hành trình phát triển bền vững.

4.3. Xây dựng mô hình chi phí và giá bán

Để thiết lập mức giá hợp lý, doanh nghiệp cần tiến hành tính toán toàn diện các loại chi phí, bao gồm chi phí sản xuất, chi phí lưu kho, phân phối và tiếp thị. Mô hình chi phí không chỉ giúp xác định điểm hòa vốn mà còn cung cấp cái nhìn sâu sắc về khả năng sinh lợi ở từng kịch bản giá khác nhau. Đồng thời, doanh nghiệp cũng phải xem xét giá trị sản phẩm mang lại cho người tiêu dùng, từ đó hình thành mức giá vừa cạnh tranh vừa phản ánh đúng chất lượng.

4.4. Lên kế hoạch triển khai

Lập phương án thực thi là bước then chốt để hiện thực hóa chiến lược giá thâm nhập, chuyển từ lý thuyết sang thực tiễn. Kế hoạch cần được xây dựng trên nền tảng thông tin đã thu thập, chú trọng vào việc xác định hoạt động cụ thể nhằm tối ưu hóa tiếp cận đến khách hàng. Doanh nghiệp nên lập thời gian biểu chi tiết cho các chiến dịch marketing, lựa chọn kênh phân phối phù hợp, xác định thông điệp truyền tải nhất quán, hướng đến việc thu hút sự chú ý người tiêu dùng. Việc đào tạo đội ngũ nhân viên bán hàng để họ có thể giao tiếp hiệu quả với khách hàng về giá trị, lợi ích sản phẩm cũng rất quan trọng. Mỗi phần trong kế hoạch triển khai phải được theo dõi điều chỉnh linh hoạt, nhằm đảm bảo sự thích ứng nhanh chóng trước những biến động thị trường. Với kế hoạch chủ động và đồng bộ, doanh nghiệp sẽ xây dựng được động lực mạnh mẽ cho việc thực hiện chiến lược giá thâm nhập thành công.

4.5. Giám sát điều chỉnh giá

Khi sản phẩm đã ra mắt, doanh nghiệp theo dõi liên tục phản hồi từ thị trường, gồm nhu cầu khách hàng, hành vi tiêu dùng, biến động từ đối thủ cạnh tranh. Sử dụng công cụ phân tích dữ liệu, doanh nghiệp có thể nhanh chóng phát hiện xu hướng tiêu dùng mới, điều chỉnh giá bán linh hoạt. Việc này giúp đảm bảo mức giá phản ánh đúng giá trị sản phẩm, tạo cơ hội để doanh nghiệp tối ưu hóa lợi nhuận, không làm mất lòng tin khách hàng. Qua việc thực hiện giám sát chặt chẽ, doanh nghiệp có thể củng cố vị thế thị trường, sẵn sàng ứng phó với mọi thay đổi của môi trường kinh doanh.

4.6. Chuyển đổi sang chiến lược giá dài hạn

Thời điểm này, doanh nghiệp có thể bắt đầu điều chỉnh giá để phản ánh đúng giá trị thực sản phẩm, đồng thời đảm bảo khách hàng cảm thấy hài lòng với những gì họ nhận được. Sự chuyển giao này cần thực hiện khéo léo minh bạch nhằm duy trì sự trung thành khách hàng, tránh gây ra cảm giác thất vọng. Để tối ưu hóa quy trình chuyển đổi, doanh nghiệp liên tục nâng cao chất lượng sản phẩm dịch vụ, đồng thời cung cấp giá trị gia tăng hấp dẫn. Điều này giúp khách hàng sẵn sàng chấp nhận mức giá mới, củng cố vị thế thương hiệu trong lòng người tiêu dùng, định hướng sự phát triển bền vững ở tương lai.

KẾT LUẬN

Chiến lược giá thâm nhập đã chứng minh được vai trò thiết yếu giúp doanh nghiệp tạo chỗ đứng vững chắc trên thị trường cạnh tranh khốc liệt. Bằng cách áp dụng mức giá thấp ngay từ đầu, doanh nghiệp không chỉ thu hút lượng khách hàng lớn mà còn xây dựng được nhận thức thương hiệu toàn diện. Tuy nhiên, để đạt được những thành công bền vững, doanh nghiệp cần nắm vững cơ chế hoạt động của chiến lược này, cân nhắc kỹ lưỡng các lợi ích cũng như rủi ro tiềm ẩn.