Trong môi trường kinh doanh đầy biến động, việc lựa chọn thị trường mục tiêu phù hợp không chỉ giúp doanh nghiệp tối ưu hóa nguồn lực mà còn tạo nền tảng vững chắc cho sự phát triển dài hạn. Tuy nhiên, làm thế nào để xác định được đâu là thị trường tiềm năng nhất? Bài viết này, SIÊU TỐC Marketing sẽ phân tích các phương án lựa chọn thị trường mục tiêu hiệu quả, từ đánh giá nguồn lực doanh nghiệp, phân tích nhu cầu khách hàng đến nhận diện cơ hội tăng trưởng của thị trường.
Mục lục
1. THỊ TRƯỜNG MỤC TIÊU LÀ GÌ?
Thị trường mục tiêu là nhóm khách hàng cụ thể mà doanh nghiệp muốn tập trung nguồn lực vào đó. Thay vì nhắm đến tất cả khách hàng trên thị trường chung, doanh nghiệp sẽ tập trung market segmentation vào một số nhóm có những đặc điểm chung về nhu cầu, sở thích, hành vi mua sắm,... Việc này giúp doanh nghiệp có cơ sở để xây dựng các chiến lược marketing hiệu quả từ đó tiết kiệm chi phí và tăng khả năng thành công.
2. TẠI SAO PHẢI LỰA CHỌN THỊ TRƯỜNG MỤC TIÊU?
Lựa chọn một thị trường mục tiêu cụ thể giúp tập trung nguồn lực vào nhóm khách hàng tiềm năng nhất thay vì dàn trải, từ đó tăng hiệu quả sử dụng ngân sách và nguồn lực. Doanh nghiệp có thể nghiên cứu sâu hơn để hiểu rõ khách hàng từ đó tùy chỉnh sản phẩm/dịch vụ sao cho phù hợp, tăng khả năng đáp ứng và tạo sự hài lòng. Tập trung vào một thị trường mục tiêu cụ thể giúp doanh nghiệp tạo sự khác biệt, định vị thương hiệu rõ ràng hơn và giảm áp lực cạnh tranh trực tiếp.
Khi đã xác định thị trường mục tiêu, doanh nghiệp có thể triển khai các chiến dịch tiếp thị tập trung nhắm đúng đối tượng khách hàng giúp giảm chi phí và nâng cao hiệu quả. Hiểu và phục vụ tốt nhóm khách hàng mục tiêu giúp doanh nghiệp xây dựng sự tin tưởng, tăng cơ hội mua lại và biến khách hàng thành người trung thành.Thành công ở một thị trường mục tiêu nhỏ giúp doanh nghiệp có đủ kinh nghiệm và nguồn lực để tiếp cận các phân khúc lớn hơn.
3. 6 PHƯƠNG ÁN LỰA CHỌN THỊ TRƯỜNG MỤC TIÊU HIỆU QUẢ
3.1. Tập trung vào một số thị trường nhất định
Doanh nghiệp lựa chọn một vài thị trường hoặc phân khúc khách hàng có tiềm năng cao để tập trung nguồn lực cũng như các chiến dịch tiếp cận hiệu quả. Phương án này giúp doanh nghiệp tiết kiệm nguồn lực, cải thiện chất lượng sản phẩm và dịch vụ cũng như tăng cường sự tập trung vào các thị trường chủ chốt. Tuy nhiên, nếu các thị trường này có nhu cầu thay đổi hoặc bão hòa đột ngột, doanh nghiệp dễ dàng gặp rủi ro lớn. Trước khi đưa ra lựa chọn, doanh nghiệp cần phân đoạn thị trường một cách kỹ lưỡng dựa trên độ tuổi, thu nhập, hành vi tiêu dùng hoặc khu vực địa lý. Việc lựa chọn đúng tiêu thức sẽ giúp doanh nghiệp xác định đâu là phân khúc đáng đầu tư nhất...
Cùng SIÊU TỐC Marketing điểm qua ví dụ về hãng xe điện Tesla để hiểu rõ hơn nhé. Tesla quyết định chỉ tập trung vào các thị trường lớn và tiềm năng như Mỹ, châu Âu và Trung Quốc trong giai đoạn đầu. Công ty này không vội mở rộng vào các thị trường nhỏ hoặc ít phát triển, mà thay vào đó tập trung vào các thị trường có nhu cầu lớn về xe điện và khả năng chi trả cao. Từ đó, giảm thiểu chi phí vào các thị trường mang rủi ro lớn cũng như đem lại thành công cho hãng xe điện này.
Tesla tập trung vào thị trường lớn và tiềm năng như Mỹ, châu Âu và Trung Quốc
3.2. Chuyên môn hoá sản phẩm phù hợp nhu cầu khách hàng
Doanh nghiệp chuyên môn hoá sản phẩm tập trung vào việc phát triển và tối ưu hoá giúp sản phẩm đáp ứng tốt nhu cầu của một nhóm khách hàng cụ thể. Doanh nghiệp có thể chọn thị trường mục tiêu mà sản phẩm của mình có thể tạo ra sự khác biệt và lợi thế cạnh tranh rõ rệt. Nếu đi đúng hướng không chỉ giúp doanh nghiệp tăng cường sự nhận diện mà còn xây dựng lòng trung thành của khách hàng. Tuy nhiên, doanh nghiệp cũng sẽ gặp rủi ro lớn nếu nắm bắt sai nhu cầu khách hàng từ đó dẫn đến sản phẩm không được đón nhận.
SIÊU TỐC Marketing sẽ đưa cho bạn một ví dụ thực tế như sau: Rolex chuyên sản xuất đồng hồ cao cấp với chất lượng vượt trội và tính năng đặc biệt, nhắm đến nhóm khách hàng cao cấp. Sản phẩm của họ đáp ứng nhu cầu về sự sang trọng, đẳng cấp và chính xác, đồng thời giữ vững vị trí trong phân khúc cao cấp. Điều này tạo cho Rolex sự khác biệt rõ rệt và một hình ảnh thương hiệu mạnh ngay cả với những khách hàng không trong phân khúc mục tiêu.
Rolex nhắm đến nhóm khách hàng cao cấp
3.3. Lựa chọn thị trường nhu cầu lớn
Doanh nghiệp cũng có thể lựa chọn một thị trường có nhu cầu lớn sau khi đã có những phân tích rõ ràng về các yếu tố như lượng khách, khả năng chi trả và mức độ cạnh tranh của phân khúc thị trường. Các dữ liệu thị trường sẽ giúp doanh nghiệp có thể lựa chọn được thị trường phù hợp từ đó tối ưu hóa chiến lược marketing và tạo ra sự phù hợp giữa sản phẩm và yêu cầu của thị trường mục tiêu.
Ví dụ: Coca Cola nghiên cứu ra rằng các thị trường mới nổi như Ấn Độ và Trung Quốc, nơi có tầng lớp trung lưu đang gia tăng có nhu cầu về nước có gas ngày càng lớn. Vì vậy họ nhanh chóng xây dựng các chiến lược nhằm tiếp cận hai thị trường này từ đó đạt được nhiều thành công, phủ sóng thương hiệu khắp hai thị trường rộng lớn này.
Coca Cola chọn các thị trường mới nổi như Ấn Độ và Trung Quốc
3.4. Chuyên môn hoá thị trường, cung cấp đa dạng sản phẩm vào một thị trường
Phương án này hướng doanh nghiệp tới việc phát triển nhiều sản phẩm khác nhau để phục vụ cùng một thị trường. Việc một sản phẩm không thể đáp ứng nhu cầu của tất cả khách hàng dẫn đến doanh nghiệp cần có nhiều sản phẩm khác nhau để đáp ứng những nhu cầu này. Đồng thời, việc chuyên môn hoá vào một thị trường còn giúp doanh nghiệp hiểu rõ nhu cầu và thói quen của khách hàng từ đó cung cấp các sản phẩm ngày càng tốt hơn.
Tuy nhiên, việc phát triển nhiều sản phẩm có thể dẫn đến việc tăng chi phí và phức tạp trong quá trình quản lý sản phẩm. Hơn nữa, khó khăn trong việc duy trì chất lượng của tất cả các sản phẩm cũng là vấn đề mà doanh nghiệp cũng phải suy nghĩ đến. Việc chuyên môn hoá thị trường giúp doanh nghiệp nhanh chóng làm chủ thị trường nhưng lại rất dễ bị thị trường ảnh hưởng nếu không có phương án dự phòng. Cùng SIÊU TỐC Marketing tìm hiểu trường hợp thất bại của Blackberry sau đây.
Blackberry từng là một trong những thương hiệu dẫn đầu trong ngành điện thoại di động, chuyên cung cấp điện thoại với bàn phím QWERTY cho các doanh nghiệp và người dùng chuyên nghiệp. Tuy nhiên, khi thị trường chuyển hướng và nhu cầu về smartphone với màn hình cảm ứng và tính năng giải trí cao (như iPhone và Android) gia tăng, Blackberry không thể thích nghi kịp và đã mất tích khỏi đường đua mảng điện thoại di động. Họ đã quá chuyên môn hoá sản phẩm của mình vào một thị trường hạn chế mà không nhận ra sự thay đổi trong nhu cầu của người tiêu dùng dẫn đến thất bại.
BlackBerry quá tập trung vào 1 dòng sản phẩm dẫn đến sụp đổ
3.5. Đa dạng hóa thị trường, mở rộng phạm vi tiêu thụ một sản phẩm ra nhiều thị trường
Đa dạng hóa thị trường là việc doanh nghiệp mở rộng sản phẩm/dịch vụ sang các thị trường khác nhau giúp tăng lượng khách hàng tiếp cận. Phương án này giúp doanh nghiệp giảm rủi ro khi không phụ thuộc vào một thị trường duy nhất, đồng thời khai thác được những cơ hội từ các thị trường mới từ đó. Quá trình mở rộng đòi hỏi nguồn lực rất lớn vì vậy doanh nghiệp cần đánh giá thật kỹ trước khi triển khai. Việc mở rộng không có kế hoạch có thể dẫn đến việc doanh nghiệp mất tập trung vào thị trường cốt lõi cũng như lãng phí nguồn lực vào các thị trường không tiềm năng.
Amazon là một ví dụ tuyệt vời về thành công trong chiến lược đa dạng hóa thị trường. Từ một cửa hàng bán sách trực tuyến, Jeff Bezos và đội ngũ lãnh đạo của công ty đã nhanh chóng nhận ra tiềm năng của mô hình thương mại điện tử và bắt đầu mở rộng sản phẩm và dịch vụ bao gồm đồ điện tử, quần áo, thực phẩm, dịch vụ lưu trữ đám mây (AWS),... Nhờ chiến lược sáng suốt mà Amazon trở thành một trong những tập đoàn lớn mạnh nhất hiện tại, có phạm vi kinh doanh lớn và đáp ứng nhu cầu của nhiều phân khúc khách hàng khác nhau.
Amazon là ví dụ về thành công trong chiến lược đa dạng hóa thị trường.
3.6. Lựa chọn dựa trên tiềm năng thị trường
Lựa chọn thị trường mục tiêu dựa trên tiềm năng tăng trưởng và lợi nhuận là một phương án hiệu quả giúp doanh nghiệp tìm kiếm các thị trường có khả năng mang lại giá trị cao nhất trong tương lai. Để lựa chọn đúng, doanh nghiệp cần xem xét các yếu tố thị trường, nhu cầu khách hàng và mức độ cạnh tranh một cách chính xác từ đó đưa ra những phân tích và lựa chọn thị trường phù hợp.
Phương án này sẽ giúp doanh nghiệp có thể phát triển bền vững nhờ đầu tư vào các thị trường tiềm năng. Tuy nhiên, doanh nghiệp cần đầu tư nhiều vào nghiên cứu và phát triển và mất thời gian để có thể thấy được kết quả.
4. 5 NGUYÊN TẮC LỰA CHỌN THỊ TRƯỜNG MỤC TIÊU
4.1. Phù hợp với nguồn lực doanh nghiệp
Nguyên tắc đầu tiên khi lựa chọn thị trường mục tiêu là xem xét mức độ phù hợp với nguồn lực hiện tại của doanh nghiệp. Điều này bao gồm ngân sách, nhân sự, cơ sở hạ tầng và khả năng sản xuất của doanh nghiệp. Doanh nghiệp cần phải đảm bảo rằng họ có đủ khả năng và nguồn lực để triển khai chiến lược marketing hiệu quả trong thị trường đã chọn, tránh trường hợp mở rộng mà không đủ khả năng hỗ trợ dẫn đến lãng phí tài nguyên gây tổn thất cho doanh nghiệp.
Đặc biệt đối với các doanh nghiệp có nguồn lực hạn chế, việc tham gia các thị trường quá lớn có thể dẫn đến các đối thủ lớn với nguồn lực dồi dào đè bẹp. Thay vào đó, các doanh nghiệp này nên tham gia các thị trường ngách nhỏ hơn để hạn chế cạnh tranh khi nguồn lực còn yếu.
Xem xét nguồn lực của doanh nghiệp
4.2. Thị trường phải có nhu cầu rõ ràng
Một thị trường chỉ thực sự khả thi khi có tồn tại nhu cầu thực tế, ổn định và có khả năng chi trả từ phía khách hàng.Việc đầu tư vào một thị trường có nhu cầu lớn nhưng lượng khách mua hàng thấp là không hiếm gặp.
Để tránh xảy ra tình trạng trên, doanh nghiệp cần thu thập dữ liệu về hành vi mua sắm, khảo sát các nhóm khách hàng tiềm năng, từ đó phân tích ra xu hướng tiêu dùng hiện tại hoặc xa hơn là dự đoán nhu cầu trong tương lai. Áp dụng phân khúc thị trường theo hành vi sẽ giúp nhận diện rõ hơn những khách hàng đang có nhu cầu cấp thiết và sẵn sàng chi trả ngay.
4.3. Khả thi và có thể đo lường được
Doanh nghiệp cần xem xét khả năng thâm nhập và duy trì hoạt động trong thị trường chuẩn bị tham gia. Ví dụ như các yếu tố như rào cản gia nhập, quy định pháp luật, chi phí vận hành hoặc khả năng đáp ứng thị trường của sản phẩm/dịch vụ.
Một chiến lược hiệu quả không chỉ cần được triển khai mà còn cần được đo lường và đánh giá thường xuyên. Doanh nghiệp nên đặt ra các chỉ số hiệu suất chính (KPI) rõ ràng như doanh thu, tỷ lệ chuyển đổi, mức độ nhận diện thương hiệu để theo dõi tiến độ và điều chỉnh kịp thời.
Xem xét tính khả thi của thị trường
4.4. Mức độ cạnh tranh phù hợp
Doanh nghiệp cần chọn thị trường mục tiêu có mức độ cạnh tranh phù hợp. Điều này giúp giảm thiểu rủi ro bị đối thủ cạnh tranh mạnh chiếm lĩnh thị trường hoặc khiến doanh nghiệp bị bào mòn nguồn lực.
Doanh nghiệp cần đánh giá số lượng và chất lượng đối thủ cạnh tranh trong thị trường bao gồm thị phần, chiến lược marketing và tiềm lực tài chính. Với những thị trường cạnh tranh cao, doanh nghiệp cần có một thế mạnh của riêng mình thì mới có thể đứng vững khi tham gia thị trường đó.
Với những doanh nghiệp mới hoặc có nguồn lực hạn chế, chiến lược tập trung vào thị trường ngách (niche market) hoặc đi vào những phân khúc mới là cách giảm áp lực cạnh tranh cũng như tiết kiệm được nguồn lực hiệu quả.
4.5. Có tiềm năng tăng trưởng
Thị trường mục tiêu phải đảm bảo có tiềm năng tăng trưởng dài hạn. Đầu tư vào một thị trường đang suy giảm sẽ không mang lại lợi nhuận còn đầu tư vào thị trường bão hòa sẽ mang lại rủi ro lớn cho doanh nghiệp.
Một chỉ số quan trọng để đánh giá mức độ tăng trưởng của thị trường đó là CAGR - Compound Annual Growth Rate. Đây là chỉ số thể hiện mức độ tăng trưởng của thị trường hàng năm, thị trường có CAGR cao thường là dấu hiệu của việc có tiềm năng tăng trưởng lớn.
Ngoài ra, doanh nghiệp cũng cần phải để ý đến quy mô thị trường cũng như tiềm năng dài hạn. Đồng thời doanh nghiệp cũng phải liên tục xem xét để đưa ra những dự báo về xu hướng thị trường từ đó có các điều chỉnh phù hợp
6. CÂU HỎI THƯỜNG GẶP KHI LỰA CHỌN THỊ TRƯỜNG MỤC TIÊU
6.3. Nên làm gì khi tham gia một thị trường mục tiêu đã bão hòa?
Việc tham gia vào một thị trường bão hoà là một thách thức lớn kể cả đối với những doanh nghiệp lớn. Tuy nhiên vẫn có một vài chiến lược giúp tiếp cận các thị trường này giúp giảm rủi ro và mang lại hiệu quả
-
Tạo ra sự khác biệt: Cung cấp những giá trị độc đáo mà đối thủ không có, chẳng hạn như tính năng mới, chất lượng vượt trội hoặc thiết kế độc đáo.
-
Tập trung vào dịch vụ khách hàng: Xây dựng mối quan hệ tốt với khách hàng qua chăm sóc sau bán hàng, chương trình khách hàng thân thiết hoặc giải quyết vấn đề khiếu nại nhanh chóng.
-
Cung cấp các giá trị cộng thêm: Ví dụ như gói sản phẩm/dịch vụ, giảm giá theo gói hoặc ưu đãi khi mua số lượng lớn.
-
Đầu tư vào dài hạn: Đưa ra các chương trình ưu đãi, thẻ thành viên hoặc hoạt động gắn kết để giữ chân khách hàng.
Tham gia vào thị trường bão hòa đòi hỏi sự sáng tạo, kiên nhẫn và chiến lược cụ thể. Việc cạnh tranh ban đầu có thể khó khăn và nhiều rủi ro nhưng nếu doanh nghiệp thành công trong ván cược này sẽ mang lại một lợi ích to lớn, không chỉ về doanh thu mà còn về uy tín thương hiệu và vị thế trên thị trường.
Cà phê muối tạo ra khác biệt trong thị trường cà phê đã bão hoà
6.2. Khi thị trường muốn nhắm đến quá nhỏ, có nên chọn không?
Một thị trường nhỏ thường không thu hút nhiều đối thủ lớn, đặc biệt là các doanh nghiệp có nguồn lực mạnh. Điều này tạo cơ hội cho doanh nghiệp tập trung và xây dựng vị thế vững chắc. Tuy nhiên đi kèm với đó là việc tiềm năng tăng trưởng của thị trường cũng bị giới hạn. Điều này có thể khiến doanh nghiệp gặp khó khăn trong việc mở rộng quy mô hoặc tối ưu hóa lợi nhuận dài hạn.
Việc tham gia một thị trường quá nhỏ sẽ không gặp quá nhiều khó khăn nhưng doanh nghiệp cần phải xem xét tiềm năng của thị trường này. Một thị trường nhỏ đôi khi cũng có thể mang lại nguồn lợi nhuận cao vì khách hàng trong đó có nhu cầu cũng như khả năng tài chính lớn. Mặt khác, không ít thị trường không chỉ nhỏ về nhu cầu mà khả năng tài chính của khách hàng cũng bị hạn chế khiến việc đầu tư vào đó gây thiệt hại tài chính. .
6.3. Nếu có một sản phẩm mới, làm sao để xác định thị trường mục tiêu đầu tiên?
Nếu muốn xác định thị trường cho một sản phẩm mới, việc đầu tiên cần làm chính là xác định đặc điểm và giá trị cốt lõi của sản phẩm. Doanh nghiệp cần nắm rõ giá trị mà sản phẩm mang lại cho khách hàng cũng như các tính năng nổi bật và những yếu tố khác biệt so với sản phẩm hiện có trên thị trường.
Tiếp theo, doanh nghiệp cần nghiên cứu thị trường và xác định nhóm khách hàng có nhu cầu cấp thiết. Doanh nghiệp cần có đáp án cho các câu hỏi như: Nhóm khách hàng nào sẽ cảm thấy cần sản phẩm ngay lập tức? Ai sẽ nhận được lợi ích lớn nhất khi sử dụng sản phẩm?
Bước thứ 3, doanh nghiệp cần đánh giá các đối thủ đang phục vụ nhóm khách hàng tương tự. Sau đó phát hành sản phẩm trong một nhóm nhỏ khách hàng mục tiêu và thu thập phản hồi. Dựa vào kết quả, doanh nghiệp điều chỉnh sản phẩm, chiến lược marketing phù hợp hoặc lựa chọn thị trường khác phù hợp hơn.
Dựa trên các bước phân tích và khảo sát, doanh nghiệp cần tìm ra một nhóm khách hàng cụ thể, dễ tiếp cận và có nhu cầu cao. Từ đó xác định thị trường mục tiêu ban đầu sau đó mới từ từ mở rộng khi doanh nghiệp đã xây dựng được vị thế.
Phân tích để xác định thị trường mục tiêu đầu tiên
KẾT LUẬN
Việc lựa chọn thị trường mục tiêu là một bước chiến lược quan trọng, quyết định đến sự thành công của doanh nghiệp. Thị trường mục tiêu phù hợp không chỉ giúp doanh nghiệp tập trung nguồn lực một cách hiệu quả mà còn tối ưu hóa lợi nhuận và tạo ra lợi thế cạnh tranh bền vững. Dựa vào các phương án nêu trên, hy vọng doanh nghiệp sẽ có thể chọn ra cho mình thị trường mục tiêu phù hợp nhằm nâng cao lợi nhuận cũng như vị thế trên thị trường. Việc xác định đúng các tiêu thức phân đoạn thị trường và hiểu rõ phân khúc thị trường theo hành vi chính là chìa khóa giúp chiến lược lựa chọn thị trường trở nên chính xác, linh hoạt, hiệu quả hơn
