Market segment hiểu đơn giản là các phân khúc thị trường nhỏ được chia ra từ một thị trường lớn. Chọn đúng phân khúc không những cải thiện hiệu quả Marketing mà còn xây dựng được thương hiệu với khách hàng và gia tăng lợi nhuận cho doanh nghiệp. Cùng Siêu Tốc Marketing tìm hiểu market segment là gì và cách tối ưu market segment hiệu quả thông qua bài viết dưới đây.
Mục lục
1. MARKET SEGMENT LÀ GÌ?
Market segment (Phân khúc thị trường) là các nhóm khách hàng nhỏ được phân chia từ một thị trường lớn dựa trên những đặc điểm tương đồng về nhu cầu, sở thích, hành vi,... nhằm mục đích tiếp thị. Các doanh nghiệp dựa theo các đặc điểm của từng phân khúc để đưa ra những chiến lược khác nhau nhằm đạt mục tiêu kinh doanh của mình. Phân khúc là một trong ba khía cạnh then chốt của chiến lược STP.
Phân chia market segment phải dựa trên sự đồng nhất về nhu cầu giữa các đối tượng trong một nhóm. Đồng thời, mỗi phân khúc cần có đặc điểm, nhu cầu hoặc hành vi nổi bật và khác biệt rõ ràng so với các phân khúc khác. Cuối cùng, doanh nghiệp cần nghiên cứu để đảm bảo các khách hàng trong cùng một phân khúc phải có hành vi mua sắm, thói quen tương tự nhau trước các chiến lược marketing hoặc sản phẩm/dịch vụ cụ thể để đảm bảo đáp ứng tốt cho từng phân khúc.
2. MARKET SEGMENTATION LÀ GÌ?
Market segmentation chính là quá trình phân chia một thị trường lớn thành các market segment (phân khúc thị trường) thông qua các đặc điểm giống nhau như tuổi tác, thói quen, thu nhập, nhu cầu,... Sau khi phân đoạn thị trường xong, doanh nghiệp có thể dựa vào đặc điểm của từng phân khúc để đưa ra các chiến dịch tối ưu sản phẩm hoặc các chiến dịch nhằm thẳng tới nhóm khách hàng đó. Việc cá nhân hoá dịch vụ cho từng nhóm sẽ giúp các thông điệp của doanh nghiệp tiếp cận khách hàng một cách tích cực từ đó mang lại hiệu quả cho các chiến dịch marketing.
3. VÌ SAO MARKET SEGMENT LÀ CHÌA KHÓA THÀNH CÔNG CHO MARKETING?
Nhiều doanh nghiệp đã thành công nhờ việc phân đoạn thị trường đúng đắn và hiệu quả. Vậy tại sao Market Segment lại mang đến thành công cho doanh nghiệp? Cùng Siêu Tốc Marketing tìm hiểu ngay sau đây.
3.1. Hiểu rõ hơn về khách hàng
Việc thực hiện market segmentation giúp doanh nghiệp hiểu rõ hơn về nhu cầu của các nhóm khách hàng từ đó xác định chính xác đâu mới là nhóm khách hàng trọng tâm. Việc có các dữ liệu cụ thể giúp doanh nghiệp không còn phải loay hoay trong việc tiếp cận khách hàng tiềm năng nữa mà thay vào đó có thể dễ dàng xác định các nhóm khách hàng đã, đang hoặc sẽ quan tâm đến dịch vụ của mình từ đó nâng cao hiệu suất kinh doanh.
Ví dụ: Một thương hiệu mỹ phẩm không chỉ cung cấp sản phẩm "dành cho da mặt" mà còn phân chia theo các loại da như da dầu, da khô hoặc da nhạy cảm, đáp ứng cụ thể từng nhu cầu của từng khách hàng.
3.2. Cải thiện hiệu quả chiến dịch Marketing
Tối ưu ngân sách để chạy các chiến dịch Marketing luôn là một bài toán khó cho các doanh nghiệp, nhất là các doanh nghiệp nhỏ hoặc start-up với nguồn lực không quá dồi dào. Việc phân khúc thị trường sẽ giúp doanh nghiệp tập trung vào các nhóm khách hàng tiềm năng nhất thay vì toàn bộ thị trường. Các chiến dịch Marketing sẽ đánh đúng đối tượng hơn, tỷ lệ chuyển đổi cao hơn và từ đó giảm các chi phí không cần thiết cũng như tăng lợi nhuận cho doanh nghiệp. Ngoài ra, việc phân tích hiệu quả của các chiến dịch marketing trên từng phân khúc sẽ giúp doanh nghiệp đánh giá được đâu là chiến lược thành công và cần điều chỉnh gì
3.3. Tăng lợi thế cạnh tranh
Ngoài cải thiện hiệu quả Marketing, việc chia các market segment cũng giúp doanh nghiệp hiểu rõ hơn về những “pain point” mà khách hàng trong các phân khúc đó gặp phải. Nếu xác định được những vấn đề mà đối thủ chưa giải quyết được thì đó chính là cơ hội để doanh nghiệp xây dựng một lợi thế cạnh tranh khác biệt cho bản thân. Từ đó doanh nghiệp có thể chăm sóc khách hàng một cách toàn diện hơn và mối quan hệ khách hàng - doanh nghiệp cũng trở nên bền vững hơn.
3.4. Cải thiện trải nghiệm khách hàng
Khi doanh nghiệp thực hiện các chiến dịch Marketing, thiết kế và tối ưu sản phẩm hướng tới các nhóm khách hàng cụ thể sẽ khiến những nhóm này cảm thấy được quan tâm hơn khi nhận được các thông tin, sản phẩm và dịch vụ phù hợp với nhu cầu của họ. Nếu có được trải nghiệm mua hàng tốt, khách hàng sẽ cảm thấy hài lòng hơn, tăng khả năng quay lại và có khả năng giới thiệu sản phẩm cho người khác.
3.5. Định vị thương hiệu rõ ràng
Doanh nghiệp nào cũng sẽ muốn xây dựng một hình ảnh thương hiệu tốt trong lòng khách hàng. Việc tập trung vào một hoặc một số phân khúc nhất định giúp doanh nghiệp xây dựng hình ảnh thương hiệu chuyên nghiệp, uy tín trong lòng khách hàng. Định vị thương hiệu rõ ràng giúp tạo ra sự khác biệt so với các đối thủ cũng như tạo một dấu ấn để khách hàng luôn nhớ tới mình khi nhắc đến sản phẩm/dịch vụ đó.
4. 4 PHÂN KHÚC THỊ TRƯỜNG PHỔ BIẾN HIỆN NAY
Để đáp ứng các mục tiêu kinh doanh khác nhau, doanh nghiệp có thể lựa chọn nhiều tiêu chí khác nhau để phân khúc thị trường. Tuy nhiên, có bốn phương pháp phân khúc thị trường phổ biến nhất hiện nay. Hãy cùng Siêu Tốc Marketing tìm hiểu chi tiết về 4 phân khúc thị trường hiệu quả nhất.
4.1. Nhân khẩu học (Demographic Segmentation)
Phân khúc theo nhân khẩu học khá phổ biến vì dữ liệu từ phân khúc này dễ dàng thu thập và phân tích. Dữ liệu có thể thu thập qua khảo sát, biểu mẫu đăng ký hoặc data khách hàng sẵn có. Khách hàng được phân đoạn dựa trên các yếu tố về nhân khẩu như độ tuổi, giới tính, nghề nghiệp, thu nhập, học vấn ,hôn nhân,... Sau khi phân tích các yếu tố trên, doanh nghiệp có thể sử dụng công cụ phân tích dữ liệu như Google Analytics hoặc CRM để tìm hiểu mối tương quan giữa nhân khẩu học và hành vi mua sắm từ đó chọn ra các phân khúc phù hợp.
4.2. Địa lý (Geographic Segmentation)
Phân khúc địa lý được chia theo các yếu tố về địa lý như quốc gia, khu vực, khí hậu,... Các yếu tố này tác động mạnh mẽ đến nhu cầu và quyết định của khách hàng. Việc phân khúc địa lý đặc biệt quan trọng với các sản phẩm/dịch vụ chịu ảnh hưởng bởi thời tiết, khí hậu và lối sống. Để thu thập thông tin địa lý, doanh nghiệp cần các dữ liệu vị trí của khách hàng như địa chỉ giao hàng hoặc IP đặt hàng. Sau đó cần tìm hiểu đặc điểm địa phương như khí hậu, văn hóa hay thói quen tiêu dùng đặc trưng. Cuối cùng, kết hợp dữ liệu địa lý với các yếu tố khác như mùa vụ hoặc sự kiện đặc biệt sẽ đưa ra thông tin về địa lý phù hợp cho từng khách hàng.
4.3. Tâm lý (Psychographic Segmentation)
Khách hàng có nhiều điểm tương đồng trong lối sống, giá trị, sở thích và cá tính sẽ được gộp chung vào một phân khúc tâm lý. Tuy rằng đây là cách tiếp cận phức tạp hơn vì đòi hỏi sự hiểu biết sâu sắc về tâm lý và động lực của người tiêu dùng nhưng nếu hiểu rõ tâm lý khách hàng thì doanh nghiệp sẽ tạo ra kết nối cảm xúc sâu sắc hơn với khách hàng. Từ đó, mối quan hệ giữa khách hàng và doanh nghiệp sẽ trở nên ngày càng bền vững.
Để tìm hiểu thông tin về tâm lý khách hàng, cách trực tiếp nhất chính là khảo sát khách hàng để thu thập thông tin về sở thích, giá trị, lối sống và quan điểm. Sau đó tiến hành xây dựng persona map (chân dung khách hàng) để hiểu rõ động lực và mục tiêu của từng nhóm. Ngoài ra, doanh nghiệp cũng có thể phân tích dữ liệu mạng xã hội hoặc nội dung khách hàng tương tác để khám phá các đặc điểm tâm lý của khách hàng trên các nền tảng này.
4.4. Hành vi (Behavioral Segmentation)
Phân khúc hành vi được dựa trên cách khách hàng tương tác với sản phẩm hoặc dịch vụ, chẳng hạn như thói quen mua sắm, tần suất sử dụng, lợi ích mong muốn và mức độ trung thành với thương hiệu. Phân khúc này mang lại hiệu quả nhất vì nó phản ánh trực tiếp hành vi của khách hàng từ đó doanh nghiệp có thể đưa ra những chiến lược phù hợp.
4 cách phân khúc theo hành vi chính là phân khúc theo dịp mua hàng, phân khúc theo lợi ích tìm kiếm, phân khúc theo mức độ sử dụng và phân khúc theo mức độ trung thành. Phân khúc theo dịp mua hàng chia khách hàng dựa trên các dịp đặc biệt mà họ mua hàng như lễ tết, sinh nhật,... Phân khúc theo lợi ích tìm kiếm chia khách hàng dựa trên những lợi ích mà họ mong muốn nhận được từ sản phẩm/dịch vụ. Phân khúc theo mức độ sử dụng chia khách hàng dựa trên tần suất và mức độ sử dụng sản phẩm/dịch vụ. Phân khúc theo mức độ trung thành chia khách hàng dựa trên mức độ trung thành với thương hiệu.
Để xác định hành vi của một nhóm khách hàng, doanh nghiệp cần theo dõi hành vi mua sắm thông qua các lịch sử giao dịch, lượt truy cập, dữ liệu giỏ hàng, các sản phẩm đã xem,... từ đó phân loại khách hàng dựa trên tần suất mua hàng, các sản phẩm họ quan tâm, mức độ trung thành. Ngoài ra dữ liệu từ các chương trình khuyến mãi hoặc các chương trình cho khách hàng thân thiết cũng giúp doanh nghiệp hiểu rõ về thói quen tiêu dùng của những nhóm khách hàng này hơn.
5. CÁCH TRIỂN KHAI MARKET SEGMENTATION HIỆU QUẢ
Phân đoạn thị trường là bước quan trọng giúp doanh nghiệp tiếp cận đúng đối tượng khách hàng, tối ưu hóa chiến lược marketing. Để triển khai phân đoạn thị trường hiệu quả, doanh nghiệp có thể thực hiện các bước sau đây.
5.1. Xác định phân khúc thị trường mục tiêu
Bước đầu tiên cũng như là một bước cực kỳ quan trọng đó là phân chia thị trường thành các nhóm khách hàng dựa trên 4 yếu tố: Nhân khẩu học, địa lý, tâm lý hoặc hành vi. Doanh nghiệp cần phân tích thị trường một cách tổng quan để nhận diện các nhóm khách hàng tiềm năng. Sau đó xác định phân khúc nào phù hợp với ngành và sản phẩm/dịch vụ của doanh nghiệp từ đó lựa chọn ra phân khúc mục tiêu cho mình. Quá trình này gọi là target.
5.2. Thu thập dữ liệu khách hàng
Để hiểu rõ về khách hàng trong từng phân khúc, doanh nghiệp cần thu thập dữ liệu từ nhiều nguồn khác nhau để đảm bảo tính đầy đủ và chính xác. Dữ liệu khách hàng có thể thu thập từ khảo sát, lịch sử mua sắm hoặc phân tích hành vi trực tuyến. Sau khi đã có dữ liệu, doanh nghiệp có thể sử dụng CRM để theo dõi dữ liệu khách hàng từ đó đưa ra các chiến lược phù hợp. Bên cạnh đó, doanh nghiệp cũng có thể tổ chức phỏng vấn, trao đổi với khách hàng để thu thập thêm dữ liệu về nhu cầu, thói quen và sở thích. Ngoài ra, báo cáo thống kê từ các nền tảng mạng xã hội cũng là nguồn dữ liệu thứ cấp mà doanh nghiệp không nên bỏ qua.
5.3. Đánh giá tiềm năng của từng phân khúc
Sau khi xác định thông tin cụ thể từ các phân khúc, doanh nghiệp sẽ cần đánh giá tiềm năng của từng phân khúc để có thể chọn ra phân khúc phù hợp. Khi đánh giá, doanh nghiệp cần đặt ra các câu hỏi “Phân khúc này đủ lớn để đột phá doanh thu không?”, “Khách hàng trong phân khúc này có sẵn sàng chi trả cho sản phẩm và mang lại lợi nhuận lâu dài không?”, “Nguồn lực của doanh nghiệp hiện tại có phục vụ tốt cho phân khúc này không?”.
Để trả lời cho các câu hỏi trên, doanh nghiệp cần ước tính giá trị thị trường của từng phân khúc dựa theo dữ liệu đã thu thập. Sau đó xem xét đối thủ cạnh tranh trong phân khúc này xem có nhiều đối thủ cạnh tranh hay không? Tiềm lực của đối thủ như thế nào?. Cuối cùng mới tính toán chi phí để phục vụ từng phân khúc và chọn ra phân khúc cạnh tranh phù hợp cho mình.
5.4. Kết hợp phân khúc với chiến lược định vị
Phân khúc thị trường chỉ đạt hiệu quả tốt khi được kết hợp với chiến lược định vị thương hiệu rõ ràng. Việc không tạo nên dấu ấn riêng trong phân khúc khiến sản phẩm của doanh nghiệp trở nên đại trà, thiếu sức hút với khách hàng vì vậy doanh nghiệp cần tạo cho mình một giá trị khác biệt cho mỗi phân khúc khác nhau.
Để thực hiện được điều này, doanh nghiệp cần nhấn mạnh lợi ích mà phân khúc mục tiêu quan tâm nhất ví dụ như giá cả, chất lượng,... Tiếp theo cần xây dựng một thông điệp tiếp thị riêng cho từng phân khúc, đảm bảo vừa gần gũi nhưng vẫn phải nổi bật so với đối thủ. Cuối cùng, tiếp cận đưa thương hiệu lại gần khách hàng hơn thông qua việc đánh vào thói quen sử dụng phương tiện truyền thông của từng phân khúc.
6. NHỮNG SAI LẦM CẦN TRÁNH KHI TRIỂN KHAI MARKET SEGMENTATION
Khi triển khai Market Segmentation doanh nghiệp sẽ không tránh khỏi những sai sót. Dưới đây là một số lỗi thường gặp khi các doanh nghiệp triển khai mô hình này và cách khắc phục.
6.1. Phân khúc không đủ sâu hoặc quá rộng
Nếu doanh nghiệp chỉ dừng lại ở việc phân khúc khách hàng dựa theo độ tuổi và giới tính mà không xem xét các yếu tố khác như lối sống, hành vi sẽ dẫn đến sự phiến diện trong việc đánh giá phân khúc. Một phân khúc không đủ sâu sẽ khiến doanh nghiệp không nắm rõ nhu cầu thực sự của khách hàng dẫn đến sự hời hợt, thiếu sự chỉnh chu trong chiến lược chăm sóc khách hàng từ đó khiến ảnh hưởng đến kết quả của chiến dịch.
Mặt khác, nếu doanh nghiệp cố gắng nhắm đến quá nhiều nhóm khách hàng cùng lúc sẽ dẫn đến tình trạng những thông điệp Marketing trở nên quá chung chung, không gây được ấn tượng cho khách hàng và dễ bị các đối thủ khác vượt mặt. Ngoài ra nếu chọn phân khúc quá lớn cũng sẽ gây áp lực lên việc phân bổ nguồn lực của doanh nghiệp, nhất là các doanh nghiệp vừa và nhỏ
Giải pháp để tránh tình trạng này chính là phân tích dữ liệu chuyên sâu để đưa ra các phân khúc chính xác. Các công cụ như Google Analytics, các nền tảng CRM (Customer Relationship Management) hoặc các phần mềm phân tích hành vi khách hàng chính là cánh tay đắc lực cho doanh nghiệp trong việc phân tích này. Sau khi phân khúc chính xác, doanh nghiệp chỉ nên chọn các phân khúc có giá trị cao nhất với doanh nghiệp, tránh chọn nhiều phân khúc gây tình trạng phân khúc quá rộng ảnh hưởng đến các chiến dịch.
6.2. Không nghiên cứu kỹ về phân khúc tiềm năng
Nhiều doanh nghiệp sau khi chọn ra phân khúc tiềm năng nhưng khi chạy các chiến dịch lại không mang lại hiệu quả như mong đợi. Điều này có thể là do doanh nghiệp chưa nghiên cứu kỹ về phân khúc đó. Có thể sản phẩm của doanh nghiệp phù hợp với nhu cầu khách hàng trong phân khúc những khả năng chi trả của khách hàng lại không đáp ứng được dẫn đến giá trị mang lại không đủ lớn do khách hàng tiếp cận nhiều nhưng mua hàng lại ít. Ngoài ra việc không nghiên cứu kỹ phân khúc còn đánh mất cơ hội cạnh tranh vì các nhóm khách hàng tiềm năng đã chọn sản phẩm của đối thủ trong khi bản thân doanh nghiệp vẫn đang loay hoay với phân khúc không tiềm năng này.
Giải pháp cho vấn đề này chính là cần nghiên cứu thị trương một cách toàn diện cũng như áp dụng chiến dịch lên quy mô nhỏ trước khi áp dụng lên toàn bộ phân khúc để tránh sai lầm không đáng có.
6.3. Không liên kết giữa phân khúc và chiến lược định vị
Thương hiệu nắm giữ vai trò cực kỳ quan trọng đối với doanh nghiệp vì vậy xây dựng một thương hiệu phù hợp sẽ giúp doanh nghiệp thành công trong chặng đường kinh doanh của mình. Khi phân khúc thị trường, doanh nghiệp cần phải xác định xem đâu là thông điệp phù hợp với khách hàng trong phân khúc. Từ đó xây dựng thương hiệu phù hợp với từng nhóm riêng để tạo ấn tượng trong lòng khách hàng. Xây dựng thương hiệu không phù hợp sẽ khiến khách hàng cảm thấy sản phẩm/dịch vụ của doanh nghiệp cung cấp không phù hợp cũng như sẽ bị lu mờ trước những thông điệp của các đối thủ cạnh tranh.
Doanh nghiệp cần đảm bảo rằng mỗi phân khúc có thông điệp rõ ràng, phù hợp và nhấn mạnh lợi ích mà khách hàng quan tâm nhất. Đồng thời việc định vị thương hiệu cần phải nhất quán trên tất cả nền tảng, tránh tình trạng doanh nghiệp xây dựng hình ảnh sang trọng mà lại có slogan giá rẻ. Cuối cùng, cần theo dõi phản hồi từ khách hàng thường xuyên để điều chỉnh các chiến lược phù hợp.
KẾT LUẬN
Thông qua bài viết trên, Siêu Tốc Marketing đã trả lời cho câu hỏi Market segment là gì? cũng như hướng dẫn cách triển khai nó sao cho hiệu quả. Bằng cách phân chia các nhóm khách hàng và đáp ứng nhu cầu cho các nhóm cụ thể, doanh nghiệp có thể tăng doanh thu, xây dựng thương hiệu mạnh mẽ và đạt được sự tăng trưởng bền vững. Tuy nhiên, việc phân khúc thị trường cũng dễ mắc phải sai lầm đòi hỏi doanh nghiệp phải luôn tìm hiểu kỹ thị trường trước khi chọn cho mình một phân khúc tiềm năng.
