Phân khúc thị trường theo thu nhập - Khái niệm và Ví dụ thực tế

Không phải tất cả khách hàng đều có cùng một mức thu nhập và khả năng chi tiêu như nhau. Một số người sẵn sàng chi hàng chục triệu đồng cho một chiếc điện thoại mới, trong khi những người khác chỉ tìm kiếm sản phẩm có giá cả hợp lý, đáp ứng nhu cầu cơ bản. Chính vì vậy, phân khúc thị trường theo thu nhập là một trong những cách segmentation hiệu quả giúp doanh nghiệp hiểu rõ khách hàng, tối ưu chiến lược giá và tiếp cận đúng đối tượng mục tiêu. Việc phân khúc khách hàng dựa trên thu nhập giúp doanh nghiệp không chỉ tạo ra sản phẩm/dịch vụ phù hợp với từng nhóm mà còn tối ưu hóa chiến lược marketing, giảm lãng phí ngân sách và tăng tỷ lệ chuyển đổi. Trong bài viết này, hãy cùng SIÊU TỐC Marketing tìm hiểu khái niệm, lợi ích, cách xác định, thách thức và những ví dụ thực tế về phân khúc thị trường theo thu nhập.

1. PHÂN KHÚC THỊ TRƯỜNG THEO THU NHẬP LÀ GÌ?

Phân khúc thị trường theo thu nhập là phương pháp chia khách hàng thành từng nhóm dựa trên khả năng tài chính và mức chi tiêu của họ. Đây là một trong những tiêu chí quan trọng trong phân khúc thị trường theo nhân khẩu học, giúp doanh nghiệp xác định khách hàng mục tiêu, xây dựng chiến lược marketing phù hợp và tối ưu hóa chiến lược giá.

Khả năng chi tiêu của khách hàng ảnh hưởng trực tiếp đến quyết định mua sắm và cách họ tiếp nhận sản phẩm/dịch vụ. Một số khách hàng sẵn sàng chi trả cao để sở hữu sản phẩm cao cấp, trong khi những người khác chỉ tìm kiếm sản phẩm có giá hợp lý, phù hợp với ngân sách của họ.

Ví dụ, các thương hiệu ô tô có thể cung cấp các dòng xe khác nhau để phục vụ từng nhóm khách hàng:

• Toyota Vios (xe phổ thông) dành cho nhóm thu nhập trung bình.

• Mercedes-Benz S-Class (xe sang trọng) dành cho nhóm thu nhập cao.

Như vậy, việc phân khúc theo thu nhập giúp doanh nghiệp cung cấp đúng sản phẩm cho đúng đối tượng, tăng khả năng tiếp cận thị trường và tối ưu doanh thu.

2. LỢI ÍCH KHI PHÂN KHÚC THEO THU NHẬP

Việc phân khúc khách hàng theo thu nhập mang lại nhiều lợi ích quan trọng, giúp doanh nghiệp tiếp cận khách hàng hiệu quả hơn và tối ưu chi phí marketing. Dưới đây là ba lợi ích chính của chiến lược này.

2.1. Hiểu rõ nhu cầu của khách hàng

Mỗi nhóm thu nhập có những nhu cầu và mong muốn khác nhau khi lựa chọn sản phẩm/dịch vụ. Nhóm thu nhập thấp thường ưu tiên sản phẩm giá rẻ, thiết thực, trong khi nhóm thu nhập cao có xu hướng tìm kiếm sản phẩm cao cấp, trải nghiệm độc quyền. Việc hiểu rõ khách hàng giúp doanh nghiệp tạo ra các sản phẩm phù hợp, nâng cao trải nghiệm mua sắm và tăng tỷ lệ chuyển đổi.

2.2. Tăng hiệu quả tiếp thị

Khi doanh nghiệp biết khách hàng của mình thuộc phân khúc thu nhập nào, họ có thể tạo ra nội dung quảng cáo, thông điệp tiếp thị phù hợp. Ví dụ, với nhóm thu nhập cao, chiến dịch tiếp thị nên nhấn mạnh vào sự sang trọng, đẳng cấp. Ngược lại, nhóm thu nhập trung bình và thấp sẽ quan tâm nhiều hơn đến yếu tố giá trị và khuyến mãi.

2.3. Tối ưu hóa chiến lược giá

Chiến lược giá ảnh hưởng trực tiếp đến quyết định mua hàng của khách hàng. Khi phân khúc theo thu nhập, doanh nghiệp có thể xác định mức giá phù hợp với từng nhóm khách hàng. Một thương hiệu có thể cung cấp nhiều dòng sản phẩm với mức giá khác nhau để phục vụ cả khách hàng cao cấp và khách hàng phổ thông, từ đó mở rộng thị phần.

3. CÁC PHÂN KHÚC KHÁCH HÀNG THEO THU NHẬP

Tùy vào mức thu nhập, thị trường có thể chia thành ba phân khúc chính. Mỗi nhóm có đặc điểm tiêu dùng riêng, đòi hỏi doanh nghiệp phải có chiến lược tiếp cận khác nhau.

3.1. Nhóm Thu Nhập Cao

Đây là những khách hàng có mức thu nhập cao, thường tìm kiếm sản phẩm và dịch vụ cao cấp, trải nghiệm độc quyền. Họ ít quan tâm đến giá cả mà chú trọng đến chất lượng, thương hiệu và giá trị tinh thần của sản phẩm. Các doanh nghiệp trong phân khúc này thường áp dụng chiến lược marketing tập trung vào tính cá nhân hóa, dịch vụ VIP và truyền thông đẳng cấp.

3.2. Nhóm Thu Nhập Trung Bình

Nhóm khách hàng này có mức thu nhập ổn định, chiếm phần lớn trong thị trường. Họ có nhu cầu cân bằng giữa chất lượng và giá cả, thường tìm kiếm các sản phẩm có giá trị tốt nhưng vẫn phù hợp với khả năng tài chính. Doanh nghiệp cần tập trung vào chính sách giá hợp lý, chương trình khuyến mãi và hậu mãi tốt để thu hút nhóm khách hàng này.

3.3. Nhóm Thu Nhập Thấp

Khách hàng thuộc nhóm thu nhập thấp có khả năng chi tiêu hạn chế và thường chọn sản phẩm giá rẻ, thiết thực. Họ quan tâm đến tính năng cơ bản của sản phẩm hơn là thương hiệu hay trải nghiệm cao cấp. Các doanh nghiệp phục vụ phân khúc này cần tối ưu chi phí sản xuất, chiến lược giá rẻ và chương trình giảm giá để đáp ứng nhu cầu của họ.

4. CÁCH THU THẬP VÀ PHÂN TÍCH DỮ LIỆU THU NHẬP CỦA KHÁCH HÀNG

Việc xác định thu nhập của khách hàng không hề dễ dàng, bởi nhiều người không công khai thông tin tài chính của họ. Để thu thập và phân tích dữ liệu thu nhập chính xác, doanh nghiệp có thể áp dụng các phương pháp sau:

4.1. Khảo sát khách hàng

Khảo sát là cách đơn giản nhất để thu thập trực tiếp dữ liệu thu nhập, giúp doanh nghiệp hiểu rõ khả năng chi tiêu của khách hàng.

Cách thực hiện:

• Bảng câu hỏi nghiên cứu marketing online: Doanh nghiệp có thể sử dụng Google Forms, SurveyMonkey để gửi khảo sát đến khách hàng.

• Phỏng vấn trực tiếp: Áp dụng cho các sản phẩm/dịch vụ cao cấp, giúp thu thập dữ liệu chi tiết hơn.

• Khảo sát tại điểm bán hàng: Nhân viên có thể đặt câu hỏi về mức thu nhập và nhu cầu mua sắm của khách hàng.

Ví dụ: Một ngân hàng có thể khảo sát khách hàng về thu nhập hàng tháng để đề xuất các gói tín dụng phù hợp.

4.2. Phân tích dữ liệu mua hàng

Hành vi mua sắm có thể phản ánh chính xác mức thu nhập của khách hàng.

Cách thực hiện:

• Theo dõi giá trị đơn hàng trung bình: Khách hàng chi tiêu trung bình 500.000 VNĐ/tháng khác với người chi tiêu 10 triệu VNĐ/tháng.

• Phân tích tần suất mua sắm: Khách hàng thường xuyên mua hàng cao cấp có thể thuộc nhóm thu nhập cao.

Ví dụ: Một siêu thị có thể dựa trên giỏ hàng trung bình để phân nhóm khách hàng thành nhóm mua sắm tiết kiệm và nhóm mua sắm cao cấp.

4.3. Sử dụng Google Analytics & CRM

Các công cụ phân tích dữ liệu số giúp doanh nghiệp hiểu rõ hơn về khách hàng mà không cần thu thập thông tin trực tiếp.

Cách thực hiện:

• Google Analytics: Theo dõi hành vi người dùng trên website, xem họ quan tâm đến sản phẩm giá cao hay giá thấp.

• CRM (Customer Relationship Management): Ghi nhận lịch sử giao dịch của khách hàng để phân loại theo thu nhập.

Ví dụ: Một thương hiệu điện thoại có thể dựa trên dữ liệu CRM để biết khách hàng thường mua điện thoại cao cấp hay tầm trung, từ đó gửi ưu đãi phù hợp.

5. NHỮNG THÁCH THỨC KHI PHÂN KHÚC THEO THU NHẬP

Dù phân khúc khách hàng theo thu nhập mang lại nhiều lợi ích, nhưng doanh nghiệp vẫn phải đối mặt với một số thách thức lớn khi thực hiện.

5.1. Thu thập dữ liệu không chính xác

Không phải khách hàng nào cũng sẵn sàng chia sẻ thu nhập thật sự của họ. Nhiều người có thu nhập cao nhưng thích tiêu dùng tiết kiệm, trong khi một số người thu nhập trung bình nhưng chi tiêu mạnh tay.

Giải pháp:

• Kết hợp nhiều phương pháp thu thập dữ liệu như khảo sát, phân tích hành vi mua hàng và sử dụng công cụ phân tích số liệu.

• Sử dụng dữ liệu từ các bên thứ ba như báo cáo thị trường hoặc số liệu thống kê dân số.

5.2. Thay đổi trong thu nhập khách hàng

Thu nhập của khách hàng không cố định mà có thể thay đổi theo thời gian do tác động của nền kinh tế, công việc, thăng tiến hoặc mất việc.

Giải pháp:

• Cập nhật dữ liệu khách hàng định kỳ để điều chỉnh chiến lược marketing kịp thời.

• Sử dụng hệ thống CRM để theo dõi xu hướng chi tiêu của khách hàng theo từng giai đoạn.

5.3. Định kiến và phân biệt giữa các phân khúc

Việc phân khúc theo thu nhập có thể tạo ra cảm giác phân biệt đối xử giữa các nhóm khách hàng. Nếu không khéo léo, doanh nghiệp có thể vô tình xa lánh nhóm thu nhập thấp hoặc khiến nhóm thu nhập cao cảm thấy không được phục vụ đúng đẳng cấp.

Giải pháp:

• Tạo chiến dịch tiếp thị phù hợp với từng phân khúc mà không làm họ cảm thấy bị phân biệt.

• Xây dựng nhiều dòng sản phẩm khác nhau để đáp ứng tất cả các nhóm khách hàng.

6. VÍ DỤ PHÂN KHÚC THỊ TRƯỜNG THEO THU NHẬP

Phân khúc thị trường theo thu nhập được ứng dụng rộng rãi trong nhiều ngành khác nhau, từ ô tô, thời trang, công nghệ cho đến dịch vụ tài chính. Doanh nghiệp có thể tạo ra nhiều dòng sản phẩm khác nhau để đáp ứng từng phân khúc thu nhập, hoặc chọn tập trung vào một nhóm khách hàng cụ thể để xây dựng thương hiệu mạnh mẽ.

6.1. Phân khúc thu nhập trong ngành ô tô

Ngành ô tô có sự phân hóa rõ rệt giữa các phân khúc khách hàng dựa trên thu nhập và khả năng chi trả. Các thương hiệu ô tô thường có chiến lược giá khác nhau để phục vụ từng nhóm khách hàng từ phổ thông đến cao cấp.

Nhóm thu nhập thấp và trung bình: Toyota, Honda, Hyundai

Chiến lược: Cung cấp xe phổ thông, giá hợp lý, chi phí bảo trì thấp.

Đặc điểm khách hàng:

• Mua xe để phục vụ nhu cầu đi lại cơ bản.

• Coi trọng độ bền, tiết kiệm nhiên liệu, chi phí bảo dưỡng hợp lý.

Ví dụ thực tế:

• Toyota Vios (Khoảng 500 - 700 triệu VNĐ): Nhắm vào khách hàng trung bình, gia đình trẻ, tài xế công nghệ.

• Hyundai Grand i10 (Khoảng 400 - 500 triệu VNĐ): Nhắm đến nhóm thu nhập thấp, cá nhân mua xe lần đầu.

Nhóm thu nhập cao: Mercedes-Benz, BMW, Audi

Chiến lược: Tập trung vào trải nghiệm cao cấp, công nghệ hiện đại và thiết kế sang trọng.

Đặc điểm khách hàng:

• Mong muốn xe không chỉ là phương tiện mà còn thể hiện đẳng cấp.

• Quan tâm đến thương hiệu, nội thất cao cấp, công nghệ lái xe thông minh.

Ví dụ thực tế:

• Mercedes-Benz S-Class (Khoảng 5 - 7 tỷ VNĐ): Nhắm đến doanh nhân, người thành đạt, chính khách.

• BMW X7 (Khoảng 6 - 8 tỷ VNĐ): Dành cho những khách hàng thích SUV hạng sang với không gian rộng rãi, công nghệ tiên tiến.

Trong ngành ô tô, ngoài phân khúc theo thu nhập, các hãng xe cũng thường phân đoạn thị trường theo địa lý để xác định khu vực có tiềm năng tiêu thụ dòng xe phổ thông hay cao cấp. Ví dụ, các thành phố lớn như TP.HCM, Hà Nội thường ưu tiên xe sang, các tỉnh lẻ ưa chuộng xe tiết kiệm nhiên liệu, chi phí bảo trì thấp.

6.2. Phân khúc thu nhập trong ngành thời trang

Ngành thời trang cũng có sự phân hóa rõ rệt, với các thương hiệu phục vụ từ khách hàng bình dân đến giới thượng lưu. Chiến lược phân khúc theo thu nhập giúp các thương hiệu định vị rõ ràng và tiếp cận đúng đối tượng khách hàng.

Nhóm thu nhập trung bình: H&M, Uniqlo, Zara

Chiến lược: Tập trung vào thời trang nhanh (fast fashion) với giá cả phải chăng, cập nhật xu hướng liên tục.

Đặc điểm khách hàng:

• Mong muốn mặc đẹp theo xu hướng nhưng không muốn chi quá nhiều tiền.

• Ưu tiên sự tiện lợi, dễ tiếp cận.

Ví dụ thực tế:

• H&M: Sản phẩm có giá từ 200.000 - 1.500.000 VNĐ, phù hợp với sinh viên, người đi làm trẻ.

• Uniqlo: Định hướng thời trang tối giản, chất lượng cao, giá từ 300.000 - 2.000.000 VNĐ, nhắm đến khách hàng trung bình khá.

• Zara: Dòng sản phẩm có giá từ 500.000 - 3.000.000 VNĐ, nhắm đến giới trẻ, dân văn phòng.

Nhóm thu nhập cao: Gucci, Louis Vuitton, Chanel

Chiến lược: Định vị thương hiệu xa xỉ, tập trung vào thiết kế độc quyền, chất liệu cao cấp và trải nghiệm khách hàng VIP.

Đặc điểm khách hàng:

• Xem thời trang là biểu tượng của đẳng cấp, sẵn sàng chi tiền để thể hiện cá tính.

• Quan tâm đến sự độc quyền, thương hiệu và dịch vụ VIP.

Ví dụ thực tế:

• Gucci: Giá một chiếc túi xách dao động từ 50 - 200 triệu VNĐ.

• Louis Vuitton: Sản phẩm có mức giá cao, dòng sản phẩm giới hạn dành riêng cho khách hàng VIP.

Bài học kinh doanh: Các thương hiệu thời trang như H&M và Gucci có phân khúc khách hàng rõ ràng theo thu nhập, từ đó điều chỉnh mẫu mã, chất lượng, chiến lược giá để tối ưu hóa doanh thu.

6.3. Phân khúc thu nhập trong ngành công nghệ

Nhóm thu nhập trung bình: Xiaomi, Samsung Galaxy A series

Chiến lược: Sản phẩm giá rẻ nhưng vẫn có cấu hình tốt, phù hợp với người tiêu dùng phổ thông.

Ví dụ thực tế:

• Xiaomi Redmi Note 12 (Khoảng 5 triệu VNĐ): Nhắm đến học sinh, sinh viên, người có thu nhập thấp.

• Samsung Galaxy A54 (Khoảng 10 triệu VNĐ): Nhắm vào nhân viên văn phòng, người thu nhập trung bình.

Nhóm thu nhập cao: Apple, Samsung Galaxy S & Z series

Chiến lược: Tập trung vào trải nghiệm cao cấp, hệ sinh thái đồng bộ, thiết kế sang trọng.

Ví dụ thực tế:

• iPhone 15 Pro Max (Khoảng 35 triệu VNĐ): Dành cho khách hàng thu nhập cao, người yêu công nghệ.

• Samsung Galaxy Z Fold 5 (Khoảng 45 triệu VNĐ): Nhắm đến doanh nhân, khách hàng thích trải nghiệm công nghệ tiên phong.

Bài học kinh doanh: Apple chỉ tập trung vào phân khúc cao cấp và duy trì định vị thương hiệu đẳng cấp, trong khi Samsung bao phủ nhiều phân khúc khác nhau, từ dòng giá rẻ đến flagship cao cấp.

KẾT LUẬN

Phân khúc thị trường theo thu nhập là một công cụ mạnh mẽ giúp doanh nghiệp tiếp cận đúng khách hàng mục tiêu, xây dựng chiến lược giá phù hợp và nâng cao hiệu quả marketing. Bằng cách phân loại khách hàng theo khả năng chi tiêu, doanh nghiệp có thể tối ưu hóa sản phẩm, dịch vụ và thông điệp truyền thông để đáp ứng nhu cầu của từng nhóm khách hàng