Tiêu thức phân đoạn thị trường là gì? Phân loại & Ví dụ cụ thể

Tiêu thức phân đoạn thị trường (Market Segmentation Criteria) là các yếu tố nhằm giúp doanh nghiệp hiểu về nhu cầu và hành vi từ đó chia các khách hàng thành các nhóm có đặc điểm tương đồng. Vậy tiêu thức phân đoạn có quan trọng với doanh nghiệp hay không? Cùng SIÊU TỐC Marketing tìm hiểu về tiêu thức phân đoạn thị trường, các loại tiêu thức phân đoạn và ví dụ cụ thể qua bài viết sau để hiểu rõ hơn.

Tiêu thức phân đoạn thị trường là gì?

1. TIÊU THỨC PHÂN ĐOẠN THỊ TRƯỜNG LÀ GÌ?

Tiêu thức phân đoạn thị trường là các tiêu chí và cơ sở để doanh nghiệp dùng để chia nhỏ một thị trường lớn thành các nhóm khách hàng có chung đặc điểm, nhu cầu hoặc hành vi. Các tiêu thức này phải đảm bảo các yêu cầu nhất định nhằm đảm bảo chính xác trong việc phân khúc thị trường. Việc xác định những tiêu thức phù hợp sẽ giúp doanh nghiệp hiểu rõ hơn về khách hàng từ đó đưa ra các chiến lược hiệu quả.

Khái niệm tiêu thức phân đoạn thị trường

2. 4 LOẠI TIÊU THỨC PHÂN ĐOẠN THỊ TRƯỜNG

2.1. Tiêu thức nhân khẩu học.

Tiêu thức nhân khẩu học bao gồm các đặc điểm cơ bản của con người như độ tuổi, giới tính, thu nhập, học vấn, nghề nghiệp, tình trạng hôn nhân và các yếu tố liên quan khác. 

Thông tin về tiêu thức này có thể dễ dàng thu thập thông qua khảo sát, thống kê dân số, dữ liệu bán hàng hoặc nghiên cứu thị trường.Phân khúc thị trường theo nhân khẩu học thường liên quan trực tiếp đến hành vi mua hàng của khách hàng. Ví dụ, người trẻ thích sản phẩm hiện đại còn người cao tuổi thì để ý đến các sản phẩm mang tính sức khoẻ hơn.

Các yếu tố chính trong tiêu thức này bao gồm:

• Độ tuổi: Mỗi độ tuổi có nhu cầu và sở thích khác nhau

• Giới tính: Nhu cầu giữa các giới tính cũng có sự khác nhau

• Thu nhập: Thể hiện khả năng chi trả của khách hàng

• Học vấn: Ảnh hưởng đến nhận thức và hành vi tiêu dùng

• Nghề nghiệp: Ảnh hưởng lối sống cũng như quyết định mua hàng

• Tình trạng hôn nhân: Người có gia đình và chưa có sẽ khác nhau về nhu cầu tiêu dùng

Điểm yếu của tiêu thức này đó chính là không quá đi sâu vào insight người dùng và không phản ánh được sở thích hoặc các yếu tố tâm lý. Vì vậy, tiêu thức này phù hợp các doanh nghiệp mới bắt đầu hoặc chưa có dữ liệu phức tạp

Tiêu thức nhân khẩu học

2.2. Tiêu thức địa lý.

Tiêu thức địa lý bao gồm các thông tin về vị trí địa lý của khách hàng như quốc gia, khu vực, thành phố, khí hậu hoặc môi trường sống (nông thôn, thành thị). Với các doanh nghiệp hoạt động ở nhiều địa điểm khác nhau hoặc kinh doanh sản phẩm/dịch vụ dễ bị ảnh hưởng bởi khí hậu hoặc thói quen văn hóa thì tiêu thức này giúp phân đoạn thị trường rất hiệu quả.

Tiêu thức địa lý bao gồm:

• Quốc gia: Khách hàng ở mỗi quốc gia hay vùng lãnh thổ sẽ có nhu cầu khác nhau.

• Khu vực hoặc vùng miền: Khách hàng ở các vùng miền khác nhau cũng sẽ có nhu cầu khác nhau.

• Thành thị và nông thôn: Lối sống hai khu vực khác nhau dẫn đến hành vi mua hàng cũng khác nhau.

• Khí hậu: Ảnh hưởng đến sản phẩm/dịch vụ trong khu vực đó.

• Văn hoá: Quyết định nhận thức cũng như hành vi tiêu dùng.

Tiêu thức địa lý

2.3. Tiêu thức tâm lý.

Tiêu thức tâm lý bao gồm các yếu tố như tính cách, giá trị, lối sống, sở thích và quan điểm của khách hàng. Việc phân tích được những tiêu thức này giúp doanh nghiệp có thể thấu hiểu những động lực cũng như cảm xúc của khách hàng. Từ đó nắm được những yếu tố quyết định đến mua sắm và đưa ra những chiến lược cụ thể nhằm vào các khách hàng này.

Tiêu thức này bao gồm các yếu tố: 

• Lối sống: Cách sống, sở thích, hoạt động hàng ngày quyết định tới nhu cầu của khách hàng.

• Tính cách: Tính cách ảnh hưởng đến cách khách hàng lựa chọn sản phẩm/dịch vụ.

• Giá trị quan: Khách hàng sẽ chọn các sản phẩm/ dịch vụ phù hợp với giá trị quan của mình.

• Sở thích: Sở thích cũng sẽ quyết định rất lớn tới quyết định mua hàng của khách hàng

Tiêu thức tâm lý

2.4. Tiêu thức hành vi.

Phân khúc thị trường theo hành vi bao gồm các yếu tố liên quan thói quen, nhu cầu, cách thức mua sắm và sử dụng sản phẩm/dịch vụ của khách hàng. Tiêu thức này tập trung vào hành động của khách hàng trong suốt quá trình mua sắm từ đó điều chỉnh chiến lược phù hợp.

Các yếu tố trong tiêu thức này bao gồm:

• Tần suất mua sắm: Tần suất mua hàng giúp doanh nghiệp xác định các khách hàng thường xuyên mua sắm và các khách hàng tiềm năng có thể mua sắm nhiều hơn.

• Lý do mua hàng: Nhiều lý do như phục vụ nhu cầu thiết yếu, giải trí hoặc làm quà tặng.

• Cách thức mua hàng: Các phương thức mua hàng khác nhau như online hoặc trực tiếp tại cửa hàng.

• Tình huống sử dụng sản phẩm: Hoàn cảnh khách hàng sử dụng sản phẩm ví dụ dịp lễ tết, sinh nhật,...

• Độ trung thành với thương hiệu: Tần suất khách hàng quay trở lại mua hàng. Khách hàng trung thành có xu hướng quay lại và mua sản phẩm nhiều lần.

Tiêu thức hành vi đóng vai trò cốt lõi trong segmentation, giúp doanh nghiệp xác định được đâu là nhóm khách hàng tiềm năng cần được đầu tư nhiều hơn trong các chiến lược chăm sóc, giữ chân.

Tiêu thức hành vi

3. LỢI ÍCH KHI CHỌN CÁC TIÊU THỨC PHÂN ĐOẠN THỊ TRƯỜNG PHÙ HỢP? 

Lựa chọn đúng tiêu thức giúp doanh nghiệp hiểu rõ khách hàng, nâng cao hiệu quả marketing, nền tảng quan trọng để đưa ra các phương án lựa chọn thị trường mục tiêu phù hợp với năng lực, định hướng chiến lược.

3.1. Tăng hiệu quả tiếp thị.

Lựa chọn các tiêu thức phân đoạn phù hợp giúp doanh nghiệp phân chia thị trường một cách hiệu quả và chính xác. Từ đó định hướng đúng các chiến lược marketing để nhắm đến các nhóm khách hàng có nhu cầu cụ thể. Khi phân khúc thị trường rõ ràng, các chiến lược tiếp thị có thể được cá nhân hóa để thu hút đúng đối tượng mục tiêu thay vì tiếp cận đại trà. Điều này giúp giảm lãng phí chi phí marketing và tăng doanh thu của các chiến dịch.

3.2. Hiểu rõ hơn về khách hàng.

Lựa chọn tiêu thức phân đoạn đúng giúp doanh nghiệp có cơ sở để xem xét, hiểu rõ động cơ, nhu cầu và mong muốn của khách hàng trong từng phân khúc. Khi có thông tin đầy đủ về các yếu tố này, doanh nghiệp có thể xây dựng sản phẩm, dịch vụ và điều chỉnh chiến lược marketing phù hợp hơn. Từ đó nâng cao hiệu suất các chiến dịch cũng như tăng cường lợi nhuận thu được

Hiểu rõ hơn về khách hàng

3.3. Tăng doanh thu và cạnh tranh

Phân khúc thị trường chính xác nhờ chọn các tiêu đoạn hợp lý giúp doanh nghiệp tiếp cận đúng phân khúc có nhu cầu, sản phẩm sẽ dễ dàng tới tay của khách hàng hơn. Mặt khác, nắm được thị hiếu của khách hàng giúp doanh nghiệp có thể tạo điểm khác biệt trong sản phẩm/dịch vụ từ đó xây dựng lợi thế cạnh tranh khi tham gia thị trường. Ngoài ra, phân đoạn thị trường cũng giúp doanh nghiệp tìm ra những phân khúc tiềm năng chưa được khai thác, những nhóm khách hàng chưa được phục vụ từ đó mở rộng cơ hội tăng trưởng và cạnh tranh. 

4. CÁCH CHỌN TIÊU THỨC PHÂN ĐOẠN THỊ TRƯỜNG HIỆU QUẢ

4.1. Hiểu rõ sản phẩm/dịch vụ

Khi kinh doanh, thứ doanh nghiệp cần hiểu rõ nhất chính là sản phẩm của mình. Cần nắm rõ những đặc điểm, tính năng, điểm mạnh và điểm yếu của sản phẩm từ đó doanh nghiệp mới có thể chọn ra được nhưng tiêu thức phân đoạn cũng như chiến lược phù hợp với sản phẩm mà mình kinh doanh.

Hiểu rõ sản phẩm và dịch vụ

4.2. Nghiên cứu thị trường

Doanh nghiệp cần tiến hành khảo sát thị trường, nghiên cứu hành vi và xu hướng của khách hàng tiềm năng để đưa ra dữ liệu về các nhóm đối tượng. Việc nghiên cứu dựa trên các dữ liệu thực tế sẽ giúp doanh nghiệp đưa ra các quyết định chính xác hơn. 

Các thông tin cần thiết khi nghiên cứu thị trường bao gồm nhu cầu, sở thích, thói quen tiêu dùng của khách hàng cũng như tình hình cạnh tranh trong ngành. Qua những dữ liệu trên, doanh nghiệp sẽ biết được đặc điểm của những nhóm khách hàng tiềm năng nhất và lựa chọn tiêu thức phân đoạn phù hợp.

4.3. Đánh giá 5 yêu cầu của tiêu thức

Trước khi lựa chọn tiêu thức phân đoạn, doanh nghiệp cần xem xét 5 yếu tố sau: 

• Đo lường được: Tiêu thức phân đoạn phải đo lường một cách chính xác, ví dụ như độ tuổi, thu nhập, hành vi tiêu dùng hoặc các yếu tố khác.

• Khả năng tiếp cận: Tiêu thức được chọn phải có khả năng tiếp cận, nghĩa là doanh nghiệp có thể thu thập hoặc khảo sát được những thông tin cần thiết từ khách hàng.

• Tính khả thi: Tiêu thức phân đoạn phải cho phép doanh nghiệp thực hiện phân khúc thị trường hiệu quả mà không quá phức tạp hoặc tốn kém.

• Có thể định hình phân khúc: Các tiêu thức phù hợp phải giúp doanh nghiệp định hình ra một phân khúc đủ lớn để có thể tạo ra lợi nhuận từ đó.

• Tính khác biệt: Các tiêu thức cũng phải phân khúc khách hàng thành các nhóm khác biệt rõ ràng về hành vi và nhu cầu.

Đánh giá theo 5 yếu tố của tiêu thức

4.4. Kết hợp các tiêu thức phù hợp

Việc sử dụng một tiêu thức có thể chưa bao quát về hành vi cũng như nhu cầu của một số nhóm khách hàng nhất định. Vì vậy, kết hợp các tiêu thức phân đoạn khác nhau là một chiến lược hiệu quả để bao quát toàn bộ thị trường. Bằng cách kết hợp các tiêu thức khác nhau, doanh nghiệp có thể xây dựng các phân khúc khách hàng chi tiết và chính xác hơn.

5. VÍ DỤ VỀ TIÊU THỨC PHÂN ĐOẠN THỊ TRƯỜNG

5.1. Ví dụ về tiêu thức nhân khẩu học

Các tiêu thức nhân khẩu học bao gồm:

• Tuổi tác: Trẻ em (0-12 tuổi), thanh thiếu niên (13-19 tuổi), người trưởng thành (20-59 tuổi), người cao tuổi (trên 60 tuổi),...

• Giới tính: Nam, nữ,...

• Thu nhập: Thấp, trung bình, cao,...

• Trình độ học vấn: Tiểu học, trung học, đại học, sau đại học,...

• Nghề nghiệp: Học sinh, sinh viên, nhân viên văn phòng, doanh nhân,...

• Kích thước gia đình: Độc thân, có gia đình, có con nhỏ,...

Giữa nam và nữ có sự khác biệt về nhu cầu và hành vi tiêu dùng

5.2. Ví dụ về tiêu thức địa lý

Các tiêu thức địa lý bao gồm:

• Vùng miền: Thành thị, nông thôn, miền núi,...

• Khí hậu: Nóng, lạnh, ẩm,...

• Kích thước đô thị: Lớn, trung bình, nhỏ,...

• Văn hoá: Tín ngưỡng, ngôn ngữ, lễ hội,.. 

5.3. Ví dụ về tiêu thức tâm lý

Phân khúc khách hàng theo tâm lý bao gồm:

• Lối sống: Năng động, truyền thống, hiện đại,...

• Tính cách: Nội tâm, hướng ngoại, cẩn thận, mạo hiểm,..

• Giá trị quan: Gia đình, tính cách, trải nghiệm, các giá trị về sự sáng tạo,...

• Thái độ: Tích cực, tiêu cực, trung lập,...

Tính cách ảnh hưởng trực tiếp tới quyết định mua hàng

5.4. Ví dụ về tiêu thức hành vi

Các tiêu thức hành vi bao gồm:

• Lợi ích tìm kiếm: Khách hàng đang tìm kiếm gì ở sản phẩm/dịch vụ? Chất lượng, giá cả, tiện lợi, thương hiệu,...

• Tần suất sử dụng: Khách hàng sử dụng sản phẩm/dịch vụ thường xuyên hay thỉnh thoảng?

• Mức độ trung thành: Khách hàng có trung thành với một thương hiệu cụ thể hay không?

• Dịp mua sắm: Khách hàng mua sản phẩm/dịch vụ vào dịp nào? Lễ Tết, ngày thường, sự kiện đặc biệt,...

• Hành vi mua sắm: Khách hàng mua sắm trực tuyến hay offline? Ưu tiên mua hàng tại cửa hàng lớn hay nhỏ?

6. SAI LẦM THƯỜNG GẶP KHI CHỌN TIÊU THỨC PHÂN ĐOẠN THỊ TRƯỜNG 

6.1. Chọn tiêu thức không liên quan đến sản phẩm/dịch vụ

Tiêu thức phân đoạn phải phản ánh các yếu tố ảnh hưởng trực tiếp đến hành vi tiêu dùng của khách hàng đối với sản phẩm của doanh nghiệp. Nếu chọn tiêu thức phân đoạn không liên quan đến sản phẩm/dịch vụ mà doanh nghiệp cung cấp sẽ dẫn đến sự lệch hướng trong mục tiêu chiến dịch gây ra sự thiếu hiệu quả cũng như lãng phí nguồn lực cho doanh nghiệp.

Ví dụ, một công ty sản xuất điện thoại chỉ chọn thu nhập là tiêu thức thay vì xem xét các tiêu thức khác như tuổi tác, nhu cầu công nghệ dẫn đến bỏ lỡ khách hàng tiềm năng.

Chọn tiêu thức không liên quan dẫn đến lãng phí nguồn lực

6.2. Phụ thuộc vào một tiêu thức

Việc linh động trong việc kết hợp các tiêu thức sẽ giúp doanh nghiệp nhận diện toàn diện khách hàng. Thị trường phân hoá rất đa dạng dẫn đến việc chỉ lựa chọn một tiêu thức sẽ không phản ánh đầy đủ các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua hàng.

Ví dụ, một doanh nghiệp bán sản phẩm thể thao chỉ phân đoạn theo độ tuổi nhưng không tính đến các yếu tố như sở thích thể thao hay thói quen tập luyện của khách hàng. Doanh nghiệp có thể bỏ qua những nhóm khách hàng có cùng độ tuổi nhưng lại có nhu cầu rất khác nhau về sản phẩm.

6.3. Không xem xét tính khả thi và đo lường

Một tiêu thức được xem là hợp lý nếu các yếu tố trong tiêu thức đó có thể đo lường được và khả thi để triển khai trong thực tế. Nếu một tiêu thức tuy hợp lý trên lý thuyết nhưng không khả thi trong việc triển khai thì cũng không đem lại giá trị nào.

Ví dụ, một công ty muốn phân đoạn thị trường theo "mức độ cảm nhận về thương hiệu" , tuy nhiên không có dữ liệu hay phương pháp đo lường chính xác cho chỉ số này vì vậy rất khó để triển khai và đánh giá hiệu quả chiến lược.

6.4. Dựa vào giả định thay vì dữ liệu

Để đánh giá các yếu tố trong một tiêu thức yêu cầu dữ liệu thị trường thực tế. Việc đánh giá một cách chủ quan dựa trên các giả định không thực tế sẽ dẫn đến sai lầm trong việc xác định nhu cầu và hành vi của khách hàng. 

Ví dụ, một công ty giả định rằng các khách hàng phần lớn sẽ đem sản phẩm thu cũ đổi mới nếu ra các chiến dịch khuyến mãi nhưng thực tế chỉ có một số ít như vậy bởi vì nhiều khách hàng đã hướng tới các sản phẩm khác. Việc đánh giá qua giả định đã gây tổn thất cho công ty vì chiến dịch đưa ra không mang lại hiệu quả

6.5. Bỏ qua yếu tố cạnh tranh

Nhiều doanh nghiệp khi phân khúc thị trường chỉ quan tâm đến nhu cầu và hành vi của khách hàng mà không quan tâm đến mức độ cạnh tranh trong các phân khúc. Dẫn đến khi tham gia phân khúc doanh nghiệp không đủ nguồn lực cũng như sự chuẩn bị để cạnh tranh với các đối thủ khác cùng ngành.

Ví dụ, doanh nghiệp dựa theo tiêu thức địa lý và xác định khu vực có nhu cầu cao nhưng không nghiên cứu về đối thủ cạnh tranh ở khu vực đó. Dẫn đến khi đầu tư vào lại không thu hút khách hàng vì các đối thủ ở đó đã có danh tiếng từ lâu.

Bỏ qua yếu tố cạnh tranh khi chọn tiêu thức

KẾT LUẬN

Tiêu thức phân đoạn thị trường là yếu tố quan trọng giúp doanh nghiệp nhận diện các nhóm khách hàng khác nhau trong thị trường mục tiêu. Việc lựa chọn và kết hợp các tiêu thức phù hợp sẽ giúp doanh nghiệp có một cái nhìn toàn cảnh nhất về nhu cầu cũng như hành vi mua hàng của các nhóm khách hàng khác nhau từ đó tối ưu hóa chiến lược tiếp cận và khai thác hiệu quả tiềm năng của từng phân khúc. Tuy nhiên, khi lựa chọn tiêu thức các doanh nghiệp cần chọn một cách khách quan và cẩn thận để tránh phải những sai lầm gây tổn thất không đáng có.