6P trong marketing là gì? Phân tích mô hình 6P thực tế

6P được đánh giá là một phương pháp xây dựng chiến lược marketing hiệu quả cho nhiều doanh nghiệp. Mô hình 6P trong marketing được phát triển từ mô hình marketing mix 4P truyền thống, bổ sung hai yếu tố mới mang đến một chiến lược toàn diện hơn, giúp tạo ra giá trị vượt trội cho doanh nghiệp, tăng trưởng doanh thu và xây dựng mối quan hệ bền vững với khách hàng mục tiêu. Hãy cùng Siêu Tốc Marketing phân tích chi tiết về từng yếu tố trong 6P để giúp doanh nghiệp tìm ra hướng đi mới, nâng cao sức cạnh tranh và phát triển mạnh mẽ trên thị trường đầy biến động.

1. 6P trong marketing là gì?

6P là sự kết hợp của 6 yếu tố gồm: Product (Sản phẩm), Price (Giá), Place (Địa điểm), Promotion (Xúc tiến), People (Con người), Process (Quy trình). Dựa trên marketing mix truyền thống, 6P thêm vào 2 yếu tố mới đó là People và Process tạo chiến lược toàn diện hơn giúp doanh nghiệp phát triển bền vững, có khả năng thích ứng linh hoạt với sự thay đổi của thị trường. So với mô hình 5P vốn tập trung nhiều vào con người, 6P bổ sung thêm yếu tố quy trình, giúp đảm bảo sự nhất quán, hiệu quả từ bên trong doanh nghiệp

Mỗi yếu tố trong 6P đều đóng vai trò quan trọng để tạo nên chiến lược marketing hiệu quả giúp doanh nghiệp phát triển điểm mạnh, hạn chế điểm yếu và tạo lợi thế so với đối thủ cạnh tranh. Hơn nữa, mô hình này còn giúp cải thiện sự hợp tác giữa các bộ phận phòng ban và với các đối tác bên ngoài. 

2. Phân tích mô hình marketing 6P chi tiết

Mô hình 6P là một công cụ hữu ích giúp doanh nghiệp xây dựng chiến lược marketing hiệu quả. Mỗi yếu tố sẽ đóng vai trò quan trọng khác nhau, doanh nghiệp cần nắm bắt và hiểu rõ chúng để tạo nên một chiến lược thành công. Sau đây là phân tích chi tiết về các yếu tố:

2.1. Product

Sản phẩm là yếu tố cốt lõi của hoạt động kinh doanh quyết định sự thành công của doanh nghiệp. Vì vậy, cần đầu tư vào việc nghiên cứu và phát triển sản phẩm để đáp ứng tốt nhất nhu cầu, mong muốn của khách hàng và tạo lợi thế cạnh tranh trên thị trường. Để xây dựng một chiến lược sản phẩm hiệu quả cần:

• Nghiên cứu thị trường và đối thủ: Doanh nghiệp cần nghiên cứu và phân tích kỹ thị trường mục tiêu và các đối thủ cạnh tranh. Từ đó, hiểu rõ hơn về nhu cầu của khách hàng, xu hướng thị trường, cũng như điểm mạnh, điểm yếu của các sản phẩm đối thủ.

• Tạo tính độc đáo riêng biệt: Ngoài việc đáp ứng các tiêu chuẩn chất lượng cao, sản phẩm cần có các tính năng đặc biệt để phân biệt nó với các sản phẩm cạnh tranh. Tính năng của sản phẩm nên được thiết kế sao cho dễ sử dụng và mang lại giá trị cao cho người tiêu dùng.

• Cải thiện và phát triển sản phẩm: Sản phẩm tốt cần phải giải quyết một vấn đề cụ thể hoặc đáp ứng nhu cầu rõ ràng của khách hàng. Thông qua việc nghiên cứu thị trường, doanh nghiệp có thể nắm bắt các tính năng và lợi ích mà khách hàng đang tìm kiếm trong một sản phẩm. Dựa vào đó, doanh nghiệp sẽ quyết định cải tiến hay tạo ra sản phẩm mới để đạt thành công.

2.2. Price

Giá cả cần được xác định hợp lý dựa trên chi phí sản xuất, giá trị sản phẩm và khả năng chi trả của khách hàng. Đây là yếu tố quan trọng ảnh hưởng đến quyết định mua hàng của khách hàng. Để thu hút khách hàng và tối đa hóa doanh thu, lợi nhuận doanh nghiệp cần đưa ra chiến lược giá phù hợp dựa trên các vấn đề sau:

• Chi phí và lợi nhuận: Các chi phí sản xuất, quảng cáo và phân phối sẽ ảnh hưởng đến quyết định định giá. Đảm bảo rằng giá cả bao gồm đủ lợi nhuận để bù đắp chi phí này và tạo ra lợi nhuận mong đợi.

• Hành vi khách hàng: Cần hiểu sâu hơn về tâm lý và hành vi của khách hàng đối với giá cả, có thể áp dụng mức giá theo giá trị cảm nhận của đối tượng mục tiêu để thu hút họ.

• Chiến lược đối thủ cạnh tranh: Đánh giá và phản ứng với chiến lược giá của các đối thủ cạnh tranh theo 2 hướng là giảm giá để cạnh tranh hoặc đi theo hướng giá cao hơn nhằm tạo ra ấn tượng về chất lượng cao hơn với người tiêu dùng.

• Mục tiêu kinh doanh: Chiến lược giá nên phù hợp với mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp và đồng nhất với chiến lược thương hiệu. 

• Tình trạng thị trường và kinh tế: Thị trường và tình hình kinh tế chung cũng ảnh hưởng đến giá, đặc biệt khi thị trường đầy biến động chiến lược giá phù hợp sẽ là yếu tố quan trọng để duy trì và tăng trưởng doanh số.

Sau khi nắm rõ các vấn đề trên, một số chiến lược giá mà doanh nghiệp có thể áp dụng để đạt hiệu quả kinh doanh tốt nhất đó là:

• Chiến lược giá thâm nhập thị trường: Được sử dụng khi một doanh nghiệp muốn gia nhập, cạnh tranh vào một thị trường mới. Thực hiện chiến lược bằng cách đưa ra một mức giá thấp hơn so với các đối thủ cạnh tranh nhằm thu hút người tiêu dùng mua hàng và tạo dựng vị thế vững chắc trong thị trường.

• Chiến lược định giá hớt váng: Định giá sản phẩm khi mới ra mắt ở mức cao để thu mức lợi nhuận lớn và giảm giá dần khi nhu cầu của người dùng giảm đi nhằm thu hút thêm thị phần.

• Chiến lược định giá cạnh tranh: Đây là chiến lược định giá dựa trên giá của đối thủ cạnh tranh, doanh nghiệp đưa ra một mức giá thấp hơn, bằng hoặc cao hơn cho sản phẩm/dịch vụ của họ. Mục tiêu là khiến khách hàng cảm thấy thu hút hơn khi so sánh sản phẩm với các đối thủ.  

• Chiến lược định giá premium: Doanh nghiệp sẽ đặt giá cao hơn so với thị trường để tạo dựng hình ảnh thương hiệu cao cấp. Để thực hiện chiến lược này sản phẩm cần phải thực sự chất lượng và có giá trị tương xứng với chi phí khách hàng phải bỏ ra.

• Chiến lược định giá theo gói: Chiến lược này có thể giúp doanh nghiệp bán được cùng lúc nhiều sản phẩm liên quan hoặc giống nhau, đánh vào tâm lý người tiêu dùng sẽ mua với mức giá ưu đãi hơn khi mua riêng lẻ từng sản phẩm.

• Chiến lược định giá theo tâm lý: Dựa trên tâm lý, hành vi của khách hàng để định giá sản phẩm/dịch vụ nhằm thu hút, tác động đến cảm xúc người tiêu dùng thay vì phản ứng tiêu dùng thông thường.

2.3. Place

Yếu tố Place đóng vai trò quan trọng trong việc đưa sản phẩm đến tay khách hàng. Nó không chỉ là vị trí địa lý, mà còn là cách khách hàng có được sản phẩm/dịch vụ. Doanh nghiệp cần lựa chọn chiến lược Place phù hợp với loại sản phẩm, đối tượng khách hàng mục tiêu và ngân sách marketing. Chiến lược bao gồm việc chọn kênh phân phối phù hợp và quản lý tốt độ bao phủ thị trường cụ thể:

• Kênh phân phối

  • Phân phối trực tiếp: Doanh nghiệp bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng qua các cửa hàng bán lẻ, cửa hàng trực tuyến trên website, mạng xã hội Social Media (Facebook, Tiktok, Zalo, Youtube, Instagram…), sàn thương mại điện tử (Shopee, Tiki, Lazada…) hay các buổi triển lãm, hội chợ. 

  • Phân phối gián tiếp: Bán hàng gián tiếp bằng cách sử dụng trung gian như nhà phân phối, đại lý, bán buôn và bán lẻ để đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng.

• Chiến lược tiếp cận thị trường

  • Phân phối đại trà: Sản phẩm được phân phối rộng rãi qua nhiều kênh để tiếp cận số lượng lớn khách hàng, thường áp dụng cho các sản phẩm tiêu dùng nhanh.

  • Phân phối chọn lọc: Sản phẩm hướng đến một thị trường mục tiêu cụ thể và chỉ được bán tại một số kênh phân phối nhất định, để duy trì hình ảnh thương hiệu và chất lượng dịch vụ.

  • Phân phối độc quyền: Sản phẩm chỉ được bán qua một số ít kênh phân phối hoặc đại lý độc quyền, thường áp dụng cho các sản phẩm cao cấp hoặc có thương hiệu mạnh.

  • Phân phối chuyên sâu: Đưa sản phẩm đến càng nhiều điểm bán lẻ càng tốt. Mục tiêu của chiến lược này là đảm bảo sản phẩm có sẵn tại hầu hết các cửa hàng mà khách hàng mục tiêu của bạn thường mua sắm.

• Quản lý kho và tối ưu hóa logistics: Đảm bảo sản phẩm luôn sẵn có khi khách hàng cần. Hệ thống kho bãi và vận chuyển phải được tối ưu hóa để giảm thiểu chi phí và thời gian giao hàng, đảm bảo sản phẩm đến tay khách hàng nhanh chóng, an toàn và tiết kiệm.

2.4. Promotion

Promotion gồm các hoạt động marketing nhằm quảng bá sản phẩm hoặc dịch vụ đến khách hàng tiềm năng. Nó đóng vai trò quan trọng trong việc tạo dựng nhận thức thương hiệu, thu hút khách hàng tiềm năng và thúc đẩy doanh số bán hàng. Để quảng bá hiệu quả, doanh nghiệp cần biết cách truyền đạt thông điệp sản phẩm đến đúng kênh và đúng đối tượng khách hàng mục tiêu cụ thể:

• Xác định thông điệp: Hiểu rõ hành trình của khách hàng mục tiêu và giá trị cốt lõi của sản phẩm để đưa ra thông điệp có thể chuyển đổi khách hàng thành người mua.

• Lên kế hoạch quảng bá: Sử dụng kết hợp các kênh quảng cáo, khuyến mãi, quan hệ công chúng và marketing trực tiếp để quảng bá sản phẩm/dịch vụ đến khách hàng mục tiêu như:

• Quảng cáo: Sử dụng các phương tiện truyền thông như TV, radio, báo chí và mạng xã hội (Facebook, Instagram, Youtube, LinkedIn…) để tiếp cận khách hàng.

• Khuyến mãi: Tổ chức chương trình giảm giá, quà tặng để kích thích mua sắm.

• Quan hệ công chúng: Xây dựng mối quan hệ tốt với báo chí, tổ chức sự kiện và tài trợ các chương trình về cộng đồng để xây dựng hình ảnh thương hiệu và tạo dựng niềm tin cho khách hàng.

• Marketing trực tiếp: Sử dụng email marketing, SMS marketing, gọi điện để tiếp cận khách hàng mục tiêu. Bán hàng cá nhân (Personal Selling)

• Bán hàng cá nhân: Sử dụng đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp để tiếp cận và tư vấn cho khách hàng về sản phẩm. Tham gia các hội nghị và triển lãm để gặp gỡ khách hàng và giới thiệu sản phẩm.

• Đánh giá hiệu quả chiến dịch: Theo dõi các chỉ số hiệu quả như lượng truy cập, tỉ lệ chuyển đổi, doanh số bán hàng và điều chỉnh chiến lược phù hợp.

2.5. People

Yếu tố People trong 6P là tất cả những ai tham gia vào quá trình cung cấp sản phẩm và dịch vụ, bao gồm nhân viên, đối tác và khách hàng. Đây là yếu tố quan trọng vì nó đóng vai trò then chốt trong việc tạo ra trải nghiệm tích cực và đảm bảo sự hài lòng của khách hàng với sản phẩm/dịch vụ. Đối với mỗi đối tượng doanh nghiệp cần:

• Khách hàng: Cần hiểu nhu cầu và hành vi mua sắm của khách hàng, kết hợp thu thập và phản hồi ý kiến, cá nhân hóa trải nghiệm của mỗi đối tượng. Đồng thời, cung cấp dịch vụ hỗ trợ và giải quyết vấn đề hiệu quả, triển khai chương trình khách hàng thân thiết để giữ chân khách hàng.

• Nhân viên: Doanh nghiệp cần đầu tư vào tuyển dụng và đào tạo nhân viên, xây dựng văn hóa doanh nghiệp tích cực và thúc đẩy sự tham gia của nhân viên. Đảm bảo tuyển dụng đúng người phù hợp với văn hóa doanh nghiệp. Thường xuyên tổ chức các chương trình đào tạo liên tục để nâng cao kỹ năng và kiến thức của nhân viên để có thể tương tác tốt nhất với khách hàng.

• Đối tác: Xác định tiêu chí lựa chọn đối tác phù hợp và đánh giá thường xuyên. Thiết lập hợp đồng rõ ràng, cung cấp hỗ trợ và đào tạo để nâng cao chất lượng dịch vụ và sản phẩm. Duy trì mối quan hệ thường xuyên, chia sẻ lợi ích và phần thưởng cho các đối tác có hiệu suất cao.

2.6. Process

Process là các quy trình hoạt động và thủ tục liên quan đến việc cung cấp sản phẩm/dịch vụ cho khách hàng. Tối ưu hóa quy trình giúp doanh nghiệp giảm chi phí, nâng cao chất lượng sản phẩm và cải thiện trải nghiệm khách hàng. Để làm được điều này doanh nghiệp cần quan tâm đến các yếu tố sau:

• Quy trình sản xuất và cung ứng: Đảm bảo quy trình sản xuất hiệu quả, tối ưu hóa việc sử dụng nguyên vật liệu và quản lý thời gian sản xuất. Đồng thời, quản lý chuỗi cung ứng từ việc đặt hàng nguyên liệu, sản xuất, lưu kho, đến khâu vận chuyển sản phẩm tới khách hàng để giảm thiểu chi phí và thời gian giao hàng.

• Quy trình bán hàng: Đơn giản hóa và tối ưu hóa quy trình đặt hàng để khách hàng có thể dễ dàng mua sản phẩm. Cung cấp nhiều phương thức thanh toán an toàn và tiện lợi, đảm bảo quy trình thanh toán nhanh chóng và dễ dàng cho khách hàng. Ngoài ra, cần đảm bảo quy trình giao hàng hiệu quả, từ việc chuẩn bị đơn hàng, đóng gói, đến vận chuyển.

• Dịch vụ khách hàng: Xây dựng quy trình hỗ trợ khách hàng qua nhiều kênh như điện thoại, email, chat trực tuyến. Đảm bảo đội ngũ hỗ trợ được đào tạo bài bản và có thể giải quyết các vấn đề của khách hàng một cách nhanh chóng. Thiết lập quy trình xử lý khiếu nại rõ ràng và hiệu quả để giải quyết các vấn đề của khách hàng và cải thiện chất lượng dịch vụ.

3. Case study: Ứng dụng mô hình 6P marketing thực tế

Apple là một trong những công ty công nghệ hàng đầu thế giới, được biết đến với các sản phẩm chất lượng cao mang tính đột phá và thiết kế tinh tế. Sự thành công vang dội của Apple trên thị trường công nghệ toàn cầu không thể tách rời khỏi chiến lược marketing bài bản, trong đó mô hình 6P đóng vai trò then chốt. Hãy cùng phân tích chi tiết cách mà Apple áp dụng 6P một cách hiệu quả.

• Product: Apple nổi tiếng với các sản phẩm chất lượng cao, thiết kế tinh tế và tính năng độc đáo. Các sản phẩm chủ lực của Apple bao gồm iPhone, iPad, MacBook, Apple Watch và dịch vụ như Apple Music, iCloud. Đặc biệt, thương hiệu luôn chú trọng đến chất lượng và thiết kế sản phẩm, tạo ra những sản phẩm không chỉ đẹp mắt mà còn bền bỉ và dễ sử dụng.

• Price: Sử dụng chiến lược định giá cao cấp, tạo cảm giác sang trọng và độc quyền cho sản phẩm. Các sản phẩm của Apple thường có giá cao hơn so với đối thủ cạnh tranh, nhưng điều này lại giúp định vị Apple là thương hiệu cao cấp. Chú trọng vào việc tạo dựng giá trị vô hình cho sản phẩm như sự sang trọng, đẳng cấp, tính thời thượng và trải nghiệm người dùng độc đáo, khiến khách hàng cảm thấy "đáng giá" khi sở hữu sản phẩm của Apple.

• Place: Apple sử dụng nhiều kênh phân phối khác nhau để đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng như: mạng lưới cửa hàng bán lẻ Apple Store trên toàn thế giới, bán hàng trực tuyến trên website và hợp tác với các nhà bán lẻ khác giúp khách hàng có thể mua sắm dễ dàng, tạo ra trải nghiệm tiêu dùng tốt nhất.

• Promotion: Nổi tiếng với các chiến dịch quảng cáo sáng tạo và ấn tượng, như chiến dịch "Think Different" và các quảng cáo sản phẩm iPhone, iPad. Apple còn tổ chức các sự kiện ra mắt sản phẩm quy mô lớn, thu hút sự chú ý của truyền thông và người tiêu dùng trên toàn thế giới. Bên cạnh đó, thương hiệu cũng sử dụng các kênh truyền thông xã hội và trang web của mình để quảng bá sản phẩm và tương tác với khách hàng tốt hơn.

• People: Luôn chú trọng đến yếu tố con người từ khách hàng, nhân viên cho đến đối tác. Apple tuyển dụng và đào tạo nhân viên một cách kỹ lưỡng để hiểu rõ sản phẩm, đảm bảo họ có thể cung cấp trải nghiệm khách hàng tốt nhất. Kèm theo các dịch vụ hỗ trợ, bảo hành và các chương trình khách hàng thân thiết để giữ chân khách hàng. Bên cạnh đó, Apple hợp tác chặt chẽ với các đối tác sản xuất, phân phối và phát triển phần mềm để đảm bảo chất lượng sản phẩm đến tay khách hàng.

• Process: Appletối ưu hóa các quy trình từ sản xuất, phân phối đến dịch vụ khách hàng,  đảm bảo hiệu quả và chất lượng khi đưa sản phẩm đến tay khách hàng để họ có được những trải nghiệm tốt nhất.

4. Lợi ích khi áp dụng 6Ps trong marketing

Áp dụng mô hình 6Ps trong marketing mang lại nhiều lợi ích cho doanh nghiệp, giúp tối ưu hóa chiến lược marketing và nâng cao hiệu quả kinh doanh. Dưới đây là một số lợi ích nổi bật:

• Tăng cường hiệu quả marketing: Việc xem xét và áp dụng tất cả các yếu tố trong 6P giúp doanh nghiệp xây dựng một chiến lược marketing toàn diện từ sản phẩm đến con người. Hơn nữa, mô hình này giúp doanh nghiệp phân tích và đánh giá rõ ràng các yếu tố, phát huy tối đa các điểm mạnh và xác định các điểm yếu cần cải thiện, từ đó nâng cao chất lượng sản phẩm và dịch vụ.

• Nâng cao trải nghiệm khách hàng: Mô hình 6P không chỉ tập trung vào sản phẩm, mà còn chú trọng đến trải nghiệm của khách hàng. Đòi hỏi doanh nghiệp nghiên cứu kỹ lưỡng về khách hàng mục tiêu giúp hiểu rõ nhu cầu và mong muốn của họ, kết hợp đào tạo đội ngũ nhân viên chuyên nghiệp. Từ đó, doanh nghiệp có thể phát triển sản phẩm/dịch vụ đáp ứng đúng nhu cầu và tạo mối quan hệ bền vững với khách hàng, tăng cơ hội thành công.

• Tăng khả năng cạnh tranh: Áp dụng 6Ps giúp doanh nghiệp có chiến lược toàn diện và sâu sắc hơn về các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh. Từ đó nắm bắt cơ hội và đối phó với thách thức từ thị trường, tăng cường khả năng cạnh tranh, thu hút và giữ chân khách hàng.

• Gia tăng doanh số bán hàng: Nhờ vào các chiến lược quảng bá và marketing được xây dựng kỹ lưỡng và đúng trọng tâm, doanh nghiệp có thể tăng cường nhận diện thương hiệu, thu hút khách hàng và từ đó gia tăng doanh số bán hàng.

• Tăng tương tác với đối tác bên ngoài: Sử dụng chiến lược 6P trong marketing không chỉ giúp doanh nghiệp quản lý và tối ưu hóa các yếu tố nội bộ, mà còn cải thiện sự hợp tác và tương tác với các đối tác bên ngoài như nhà cung cấp, đại lý một cách hiệu quả. Doanh nghiệp sẽ làm việc trực tiếp với các đối tác từ khâu sản xuất, quảng bá, phân phối giúp tối ưu hóa quy trình, giảm thiểu chi phí và nâng cao hiệu suất.

Việc lựa chọn giữa 5P, 6P hay 7P phụ thuộc vào mức độ phức tạp của hoạt động marketing và đặc thù ngành nghề.

5. Lưu ý khi triển khai chiến lược 6P

Để triển khai thành công chiến lược 6P trong marketing, doanh nghiệp cần lưu ý một số điểm quan trọng sau đây:

• Xác định mục tiêu rõ ràng: Trước khi triển khai chiến lược, doanh nghiệp cần xác định rõ mục tiêu cần đạt được, bao gồm tăng doanh số, nâng cao nhận thức thương hiệu, mở rộng thị phần, hoặc cải thiện mối quan hệ khách hàng.

• Nắm bắt xu hướng thị trường: Thường xuyên cập nhật thông tin về xu hướng thị trường, hành vi và nhu cầu của khách hàng để điều chỉnh chiến lược kịp thời.

• Trung thành với USP của doanh nghiệp: Yếu tố USP (Unique Selling Point) giúp thương hiệu nhấn mạnh được sự khác biệt so với đối thủ cạnh tranh.

• Tối ưu hóa quy trình: Liên tục cải tiến các quy trình kinh doanh để tăng hiệu quả và giảm chi phí. Sử dụng công nghệ và các công cụ quản lý hiện đại để tự động hóa và tối ưu hóa quy trình. Duy trì tiêu chuẩn chất lượng cao cho sản phẩm và dịch vụ, từ khâu sản xuất đến giao hàng và dịch vụ sau bán hàng.

• Ứng dụng công nghệ hiện đại: Sử dụng các công cụ và phần mềm quản lý marketing hiện đại như CRM (Customer Relationship Management), phân tích dữ liệu và tự động hóa marketing có thể giúp tăng hiệu quả và chính xác.

• Đánh giá và điều chỉnh: Thường xuyên đánh giá tiến độ và hiệu quả của chiến lược 6P để xác định những điểm mạnh và yếu cần cải thiện. Sẵn sàng điều chỉnh chiến lược dựa trên kết quả đánh giá và phản hồi từ thị trường.

KẾT LUẬN

Mô hình 6P là công cụ đắc lực giúp doanh nghiệp tối ưu hóa chiến lược marketing. Việc áp dụng đúng cách không chỉ tạo lợi thế cạnh tranh, mà còn tăng cường mối quan hệ khách hàng, đối tác và đảm bảo sự phát triển bền vững của doanh nghiệp. Hy vọng rằng bài viết trên đã giúp bạn hiểu rõ hơn về mô hình 6P và có thể tạo nên chiến lược marketing thành công.